Les Phases De Contact

Introduction :

Toute négociation exige une phase de préparation stratégique, matérielle, physique et psychologique. Pas d’improvisation.

I) La préparation stratégique : la recherche d’informations

1.1 : Informations sur le prospect/le client :

Une entreprise B to B Un particulier B to C

• Identification : Nom, adresse, Coordonnées téléphoniques, fax, adresse mail

• Identification d’un interlocuteur : Prénom, nom, fonction, Tél. fixe, Tél. portable, adresse mail

• Activité : Secteur, marché, positionnement, politique commerciale, organigramme, force de vente

• Prospect ou client, 1er achat ou achat de renouvellement, achat chez un concurrent • Identification : Civilité, prénom, nom, adresse, Tél. domicile, Tél. travail, adresse mail, statut marital, PCS, âge

• Besoins, motivations, freins, styles de vie

• Prospect ou client, 1er achat ou achat de renouvellement, achat chez un concurrent

1.2 : Informations sur l’environnement :

Obligation de se tenir informé en permanence sur son environnement. Cette veille technologique, concurrentielle, commerciale, sociétale, législative, géopolitique représente une donnée clef appelée l’intelligence économique.

1.3 : Informations sur les produits (biens et/ou services):

Notions à connaître :

• Le cycle de vie d’un produit

• Une gamme et une ligne de produits

• La marque, l’image, le positionnement, la notoriété

• L’emballage, le conditionnement

• La qualité, les normes et les labels

II) La préparation matérielle « La valise du représentant »:

Les outils à utiliser seront fonction de l’étape de la négociation (règle des 4 C : Contacter Connaître Convaincre Conclure). Cependant, la valise du représentant doit absolument détenir un minimum de matériel, de documents et d’accessoires.

2.1 : Le matériel minimum

• Cartes de visites

• Agenda

• Porte-documents, bloc-notes, trousse

• Calculatrice, échantillons, matériel de démonstration

• Téléphone portable type smartphone, ordinateur portable ou tablette numérique.

2.2 : Les documents administratifs et commerciaux

• Bons de commande

• Tarifs, conditions de vente

• Plans de découvertes

• Fiches clients

• Objectifs

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