Le Commerce dans la division métale pour Wurth France: Comment satisfaire les besoins du client tout en respectant son budget ? Quelles sont les motivations du client ?

Synthèse du cas:

Commerciale dans la division métale pour Wurth France

Wurth France : leader mondial des techniques et produits de fixation pour les professionnels.

4 mois qu’on travaille ensemble.

Phase de développement de parts de marché

Signature d’un contrat avec un grand groupe de distribution.

Objectif : Vendre scies, consommables et produits de sécurité.

Besoin : Solution de découpe pour la fabrication de lettres en PVC.

Problématique:

Comment satisfaire les besoins du client tout en respectant son budget ? Quelles sont les motivations du client ?

Stratégie:

Stratégie de coopération : le client est dans le besoin et tout est bénéfique pour moi si cette négociation répond à ses besoins et respecte mes objectifs.

Enjeux : les enjeux sont convergents, nous avons tous les deux à gagner et a perdre de cette négociation.

Le rapport de force : l’entreprise peut faire jouer la concurrence ce qui rend l’équilibre plus délicat. malgré tout l’entreprise a besoin de ce que je peux lui offrir, nous avons déjà un contrat en cours dans la division métal et cette nouvelle signature pourrait être un gage de fidélité.

Le climat : Nous nous connaissons déjà, le climat est convivial mais reste professionnel. Le client sait comment je fonctionne et me fait confiance.

Le facteur temps : nous sommes dans l’urgence, le contrat signé avec la grande distribution n’a pas un délai très élevé.

Compléments d’information du cas :

1 chef d’entreprise et 4 employés qui travaillent en atelier

Le budget du client est serré

On ne connait pas l’équipement actuel du client

Présentation/phrase d’accroche:

Bonjour, Madame Martin ? Charlotte Simonin, commerciale pour Wurth, vous vous souvenez de moi ? Comment allez vous depuis la dernière fois que l’on s’est vues ?

Et ce contrat avec le groupe de grande distribution, vous avez pu avoir plus d’informations ? OU êtes vous satisfait de nos services/produits ?

Plan de découverte:

Ce contrat a eu quelle incidence sur votre entreprise ?

Comment travaillez vous avec vos employés lors de tels travaux ?

Quelle quantité d’enseigne vous a été commandé ?

Quel est le délai imparti ?

De quel matériel disposez vous?

De quoi pensez vous avoir besoin ?

Comment est équipé l’atelier ?

A combien estimez

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