Devoir négociation technico-commerciale

BTS Technico-commercial

Session …

1. E4 – Négociation technico-commerciale

1. Fiche de situation N° …

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

1. Situation de COMMUNICATION-NÉGOCIATION

TITRE : NÉGOCIATION D'UNE VENTE DE CHAUFFE EAU SOLAIRE

ÉTUDIANT(E)

NOM : BAREGE

Prénom : Mathias

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise : SOLARINOX

Adresse : Voie principale de jarry

activité : Vente de chauffe eau solaire

Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : Chez la cliente aux Abymes

  DATE(S), PÉRIODE(S): 12/06/2018

1. ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE

1. Nom

1. Qualité

BAREGE Mathias

Stagiaire TC  -  Commerciale

BAPAUME Monette

Cliente

Contexte technico-commercial de la rencontre :

1) Solarinox est spécialisé dans la fabrication et l’installation de chauffe eau solaire en Guadeloupe. Je suis donc charger de présenter le produit.  

2)Prise de contact par  phoning.  

3) Prise de RDV pour le 12/06/2017

Objet de l’entretien :

- Rencontrer la cliente, découvrir son profil, ses attentes techniques et commerciales, prendre connaissance de son éventuel cahier des charges, proposer une solution technique et commerciale.

- Présenter le produit et voir si il répond aux besoins du client.

- Convaincre le client

NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le jour de l’épreuve (pour l’évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d’évaluation n°1 (pour les candidats en CCF). Ces annexes seront limitées à dix pages par situation de négociation pour les candidats relevant de l’évaluation ponctuelle.

Situation de COMMUNICATION-NÉGOCIATION

1. Fiche de situation N° …

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

NOM : BAREGE

    Prénom :  Mathias

Caractéristiques de l’entreprise du vendeur

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Solarinox : SARL . Il s'agit d'une PME

Secteur de l'habitat. Produit assez concurrencé les principaux concurrents sont  

Eco soley / Filtrinox 

Caractéristiques technico-commerciales de la négociation

Composition et fonctionnement du circuit de décision

(Nbre d’intervenants, postes, processus de décision…)

Premièrement nous avons les commerciaux puis les managers ensuite les directeur commerciaux et enfin la direction. Tout les contrats sont gérés par les commerciaux.

Chacun des 16 commerciaux de l'entreprise gère un secteur géographique couvrant l'ensemble du territoire national.

Nature technico-commerciale, l’objet de la négociation

(produit, services, degré de complexité technique, type d’achat…)

Il s'agit d'un chauffe eau solaire autostockeur. Fabrication locale seul producteur en Guadeloupe. Les  services sont pose et vente de CS.

Il s'agit d'un achat d'un achat impulsif car le plus souvent le client achète sans que ce soit prévu auparavant.  

Contexte spatio-temporel

(lieu ?. à quel moment se situe la situation dans la relation client ?…)

Rendez-vous chez le prospect dans l'après midi (la présence de son mari est souhaitée par la cliente, c'est pour cela que nous sommes revenus dans l'après midi) . Volonté de  présenter une image de sobriété et de sérieux

Durée = 1h

ANALYSE DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

(Statut et rapport de place dans l’entreprise, circuit de décision)

Stagiaire : rapport de confiance réciproque avec l’entreprise

Commercial:  2ans d'expérience dans le domaine des énergies renouvelables 

Pas d'infos sur madame

Éléments  de diagnostic

(âge, sexe,  culture d’entreprise diffusée, personnalité, valeurs, positionnement dans la relation, nature des transactions passées, opportunités, contraintes …)

Stagiaire : 18 ans, soif d’apprendre et de progresser pour faire ses preuves en autonomie. Tenue professionnelle équivalente à celle du commercial ,tutoiement accepté

Commercial : 25ans, à l’aise, sûr des qualités de son entreprise et du produit . Accepte la transaction imposée par le prospect.

Valeurs de l’entreprise : crédibilité du commercial, la  fiabilité des engagements ,travail en confiance

 La cliente a la  cinquantaine – Image positive d' elle

.

Profil SONCAS : argent et besoin d'eau chaude.

Non verbal : penché vers l’avant, mains allongés sur les accoudoirs , regard alterné sur le stagiaire et le commerciale.

Problématique personnelle

(Enjeux personnels, objectifs^[1], marge de manœuvre, enjeux techniques…)

Affiner ma connaissance d’un entretien de négociation afin de devenir autonome, présenter l’entreprise et le produit , garder la face, donner une bonne image de soi.

Profiter du CS au plus vite.  Elle veut vraiment faire des économies sur sa facture.

Outils de la négociation à apporter le jour de l’épreuve (pour les candidats en évaluation ponctuelle) ou de la situation n°1  (pour les candidats en CCF)