Cours négocation internationale

Négociations Internationales – Appels d’Offres  - Amphi du 20 janvier 2015

L’Appel d’Offre International : Le mécanisme et les enjeux

Appel d’Offre= procédure officielle consistant pour un acheteur à solliciter, a recevoir et a apprécier des soumissions concurrentes pour un contrat de manière a pouvoir conclure l’affaire avec le fournisseur ayant présenté l’offre la plus intéressante.  

3 principes théoriques important :

• égalités des entreprises, ouverture à la concurrence, non discrimination
• transparence tout au long du déroulement de la procédure
• efficacité de la procédure

L’appel d’offre international est un marché porteur.

Voir slides.

• plusieurs centaines de milliers d’AOI par an dans UE
• marchés publiques : 18% du PIB européen (1500 Milliards d’euros)

Distinction entre AO publics (sociétés publiques, institutions de l’Etat = 18% du PIB Européen)) et privés.

• 45% des adjudicateurs sont des entreprises (privées ou publiques)
• 30% sont des instituions de l’Etat
• 25% sont des collectivités territoriales
• le secteur prioritaire est l’énergie, génie civil, travaux publics, télécommunications, transports, programmes éducatifs

→ Le vocabulaire de base de l’AO

Avis d’AO= tender notice

• Deadline de remise de offre

Le dossier d’AO (cahier des charges) = tender file

• Ensemble des documents pour répondre à appel d’offre

L’adjudicateur (entité adjudicatrice) (acheteur) = contracting authority

• Société qui a un besoin

Le soumissionnaire (fournisseur potentiel ayant fait une proposition) = bider

• fournisseur potentiel qui peut être intéressé pour participer à AO. Notion de candidat.

Le candidat

• celui qui est pré qualifié dans pré qualification. Pas encore soumis une offre. Avant de pouvoir participer à un AO on est présélectionné.

Séance ouverture des plis= tender opolite session

• entité adjudicataire va ouvrir les offres à une date donnée

Pré qualification = shortlist

Adjudication (le fait de retenir un soumissionnaire) = the award, allocation

• retenir le soumissionnaire, choisir celui qui gagne, offre la plus intéressante, attribuer le marché à quelqu’un.

Adjudicataire (le soumissionnaire retenu) = the lowest, bider, compliant

Entrepreneur (marché de travaux) = contractor

Maitre d’ouvrage (acheteur) (marché de travaux) = project owner

Maitre d’œuvre = adjudicataire = project manager

• celui qui a gagné le marché. Coordonne et supervisionne tous les travaux

Marché (contrat) = Contract

→ Le déroulement d’une opération d’AO

Voir slides

1. Adjudicateur met au point cahier des charges. Quand ce sont des gros projets internationaux ce sont des consultants qui s’en occupent. On peut lancer un AO pour sélectionner les consultants.
2. Publication d’avis d’AO
3. Les entreprises intéressées réclament le dossier d’AO. Si on retire trop tard on peut être disqualifié. Dossiers payants.  
4. Analyse du dossier par entreprise intéressée
5. GO- NO GO
6. Entreprise prépare son offre si intéressée.
7. Soumission, entreprise fait son offre, fournir dossier de offre complète à l’adresse indiquée dans les délais impartis. Le fait de faire une soumission engage le soumissionnaire. SI on fait une soumission avant la deadline, jusqu’à la deadline on peut retirer son offre. Après on ne peut plus. On peut amis caution de soumission donc on paye.
8. Ouverture des plis.
9. Négociation du contrat, Dans els petits AO, généralement il n’y a rien a négocier car tout est pré établi dans AO. Souvent même contrat en annexe et plus qu’à le signer.
10. Récupération des garanties

→ Les dates clés de AO

• date de publication de avis AO
• deadline pour retrait du dossier AO
• deadline pour demander des clarifications et/ou obtenir une réponse
• date pour la visite du site et meeting de clarification (marché des travaux)
• deadline pour la soumission des offres → impérative. Si on dépasse on est disqualifiés.
• Validité des offres : toutes les offres qui vont être formulées vont avoir la même validité. Il faut indiquer la durée de validité des offres.
• Date d’ouverture des plis : date ou acheteur ouvre toutes les soumissions et récences toutes les offres sous forme de procès verbal.
• Date de notification d’attribution du marché
• Date de signature du contrat : si on respect pas on est disqualifiés et on perd la caution.
• Date d’entrée en vigueur du contrat

Toutes ces deadline peuvent intervenir avant la fin de validité des offres.

→ Recours à l ‘AO

Le recours à l’appel d’offre peut être :

• librement décidé par entreprise
• imposé par une réglementation impérative (marchés publiques)

→ Grandes règlementations

Le recours peut être impose par une législation impérative (marches publiques)

• les accords sur les marches publiques (AMP) (OMC)
• les directives européennes en matière de passation des marches publiques
• le code des marchés publics du pays de l’acheteur
• les règles imposées pat les bailleurs de fonds internationaux

→ Les différents types de procédures

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