Brevet de Technicien Supérieur de Monsieur Etienne Cettour.

NEGOCIATION VENTE EN ANGLAIS

Dossier E52

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Entreprise : Labo and Co.

Brevet de Technicien Supérieur de Monsieur Etienne Cettour.

BTS Commerce International à référentiel commun européen - session 2015.

Sommaire

I.        CONTEXTE COMMERCIAL        

A.        Présentation de Labo and Co        

B.        Renseignements juridiques        

II.        DESCRIPTIF GENERAL DU MARCHE CIBLE        

A.        Données pays        

B.        Environnement des affaires        

III.        PRESENTATION DE L’OFFRE COMMERCIALE        

IV.        CONTEXTE DE LA NEGOCIATION        

V.        RENCONTRE AVEC LE CLIENT        

VI.        LES METHODES ET OUTILS D’AIDE A LA VENTE        

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1. CONTEXTE COMMERCIAL

Dans le cadre de ma deuxième année de BTS Commerce International j’ai effectué un stage qui m’a  permis de renforcer mes compétences et de participer à une négociation.

1. Présentation de Labo and Co

Créée en 1998 par Thierry Fer et Christophe Martinelli, Labo and Co commercialise des matériels scientifiques pour le laboratoire et l’industrie. Cette entreprise était tout d’abord spécialisée dans la distribution d'instruments très spécifiques destinés au contrôle de la qualité pour les industries du papier, du carton et des emballages.

Intégrant des équipements plus génériques à son catalogue, elle s’est diversifiée et a créé un site Internet baptisé Laboandco.com qui est devenu rapidement la vitrine et la première source de revenus de la compagnie.

Aujourd'hui, Labo and Co a considérablement élargi son catalogue produit qui s'impose comme l'un des plus vastes et dynamique du marché.

L’entreprise se situe à Marolles-en-Brie, dans le Val de Marne. C’est une société qui a une dimension internationale, du fait qu’elle importe et exporte ses produits. Elle travaille avec l’Allemagne, la Suisse, la Belgique, les Etats Unis et l’Afrique.

Métier : Distribution de matériels scientifiques pour le laboratoire et l’industrie.

1. Renseignements juridiques

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1. DESCRIPTIF GENERAL DU MARCHE CIBLE

Marché cible : Suède

Secteur cible : Science

1. Données pays

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1. Environnement des affaires

Certaines spécificités sont à prendre en compte lors d’une négociation avec un suédois :

Savoir communiquer

La communication est particulièrement importante en Suède. Il est nécessaire de pouvoir s'exprimer en anglais et de disposer de documentation.

Ponctualité

L'organisation du travail passe par la ponctualité : c‘est un signe de l'aptitude à respecter ses engagements. Arriver en retard à un rendez-vous est donc non seulement considéré comme très incorrect et indisposera la personne qui attend, mais aura également des conséquences sur le jugement porté envers l’entreprise.

Transparence

Elle découle de la confiance entre partenaires et sera particulièrement appréciée en Suède. Ainsi, il est essentiel d’être clair, d’afficher ses objectifs et de dialoguer avec ses partenaires.

Cf. Annexe 1

1. PRESENTATION DE L’OFFRE COMMERCIALE

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Avantages :

• Séchage rapide et homogène.
• Grande plage de température.
• Qualité made in « Germany ».

Cf. annexe 2

1. CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

Prospect :

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1) Objectif de la négociation

L’objectif général de la négociation était de vendre une étuve à Uppsala University, en Suède, ce qui permettait par ailleurs de débuter un nouveau partenariat commercial, qui pourra sûrement se prolonger sur le long terme.

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