Animer et dynamiser l’offre commerciale
Étude de cas : Animer et dynamiser l’offre commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar melcky • 6 Décembre 2021 • Étude de cas • 1 302 Mots (6 Pages) • 676 Vues
BTS M.C.O Bloc de compétences 2 – Animer et dynamiser l’offre commerciale
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- Je choisis la famille de produits sur laquelle je veux travailler (Exemple : les jeans, les parfums pour femme, Les baskets Adidas…) dans le cadre de mon unité commerciale et je l’envoie à mon formateur référent pour qu’il valide mon choix.
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Présentez quelques photos de votre choix :
Famille de produits choisie | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Produit spécifique choisi pour l’argumentaire de vente et le guide de réfutation des objections | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Par rapport au tableau en bleu clair, indiquez de quels indicateurs vous disposez en valeurs N-1 et en objectifs. Ce tableau est à adapter le cas échéant pour coller aux spécificités de la famille de produits choisie. |
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- Une fois que mon professeur/formateur a validé mon rendu et le cas échéant complété certaines données de manière fictive, je travaille sur ma restitution :
Je travaille sur le contexte de mon activité :
Rappel : Votre CRA comportera un contenu portant sur le contexte réseau et le contexte local. Vous pouvez d’ors et déjà accompagner votre rendu de ce contenu pour le faire valider.
Ensuite vous devez réfléchir aux éléments contextuels qui sont spécifiques à cette activité :
Thèmes | Analyses des contextes de l’unité commerciale |
Offre | Quelle est l’offre de produits sur la famille de produits choisie (largeur et profondeur par rapport aux concurrents, niveau de gamme, positionnement produit c’est-à-dire l’image véhiculée par l’enseigne et perçue par la clientèle, comment l’offre est-elle présentée…) ? |
Clientèle | Quelle est la clientèle de ces produits (moyenne d’âge, genre, niveau de pouvoir d’achat, style de vie, cultures et communautés, motifs de déplacement et motivations d’achat, niveau de fidélité ou de fréquentation de l’unité commerciale en particulier ou de l’enseigne en général, niveau de consommation en nombre de produits par an, la clientèle s’informe, est présente sur les réseaux sociaux, est très équipée en outils digitaux…) ? |
Personnel | Quel est le rôle des vendeurs sur ces produits (beaucoup de merch et peu de conseil ou à l’inverse, beaucoup d’assistance, d’accompagnement, d’argumentation…) ? |
Période | La période considérée est-elle impactante sur la vente de ces produits (produit exclusivement saisonnier, produit qui se vend davantage à certains moments de l’année, sur certains événements, dans certaines circonstances…) ? |
Je reprends les indicateurs commerciaux et leurs objectifs quantitatifs (Ceux que j’ai apportés et ceux que mon professeur/formateur a complété)
Indicateurs | N-1 | Objectifs |
Chiffre d’affaires total de l’uc | ||
Chiffre d’affaires de la sous-famille | ||
Part de la sous-famille | ||
Volume de vente total | ||
Volume de vente de la sous-famille | ||
Nombre d’entrées | ||
Nombre de tickets | ||
Taux de transformation | ||
Panier moyen global | ||
Indice de vente global | ||
Prix moyen dans la famille de produits |
Je recherche les objectifs qualitatifs
- Apporter de la satisfaction à la clientèle
- Donner une bonne image de l’enseigne et du magasin en particulier
- …
Je recense les matériels à ma disposition pour aider à la vente :
- Téléphones portables
- Tablettes
- Ordinateurs
- Logiciels
- Équipements divers digitaux
J’analyse l’activité et ses méthodologies
Je réfléchis aux composantes de l’avant-vente
Composantes | Analyses des situations rencontrées pendant les stages |
Connaissance de la clientèle | Comment je me renseigne sur les profils clients de la famille de produits étudiés ? |
Connaissance des objectifs | Lesquels sont présentés aux personnels ? Avec quelle régularité ? A quel moment ? Sont-ils particulièrement recommandés ? Lesquels ? |
Connaissance des produits | Comment je m’informe sur les produits ? (par les vendeurs, par les étiquettes ou les notices, par les supports à disposition dans le magasin, lesquels, par des recherches internet, par des formations internes, notamment elearning…) |
Connaissance des stocks | Les stocks ne sont-ils que les quantités en rayon ? Comment sont-ils connus ? Comment l’information est-elle accessible librement ? |
Connaissance du magasin | Tous les produits du magasin sont-ils localisés ? (Les accessoires notamment pour la vente additionnelle) |
Maitrise des matériels | Quels sont les matériels digitaux et comment j’ai maitrisé leur manipulation ? |
Connaissance du contexte | La période est-elle faste pour la vente des produits ? Quels facteurs ont un impact sur la vente ? (Météorologie, événements commerciaux, fêtes du calendrier ou autres fêtes culturelles, événements sociaux du type grèves ou manifestations…) |
Connaissance de la concurrence | Qui sont les concurrents qui nous prennent des clients sur ce type de produits ? Quels atouts ils ont ? Où sont-ils localisés ? Comment connait-on leurs offres ? |
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