Fiche E4 négociation aide

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2026

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

•         Négociation Vente et Accompagnement de la

Relation Client

• Organisation et Animation d’un Evènement

commercial

TITRE : La cible visée dans le cadre de votre prospection et l’objet de la prospection

Nom :

Prénom :

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville

Type de Structure

Offre commerciale1

Type(s) de client(s)

B to B / B to C / B to G / B to B to C

Méthodes de Vente

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

indiquer la date du rdv avec le prospect/client

choisi

Lieu de l’activité : Où ? Chez vous ? Chez le client ? Par téléphone ?

Historique/Problématique

de l’activité

Faites le lien entre le contexte de la prospection et le moment où vous avez pris contact avec le prospect/client

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

Vous devez indiquer pour chaque acteurs son statut, le rôle et les motivations

Objectifs opérationnels

Précisez l’objectif pendant l’entretien de négociation vente (qualification des besoins, vente)

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Pour chaque phase, il faut indiquer le déroulement sur le mode narratif. Et en face de

chaque phase préciser l’OAV utilisé

Prise de contact :

Découverte :

Reformulation :

Proposition et argumentation :

Précisez l’objection émise et comment vous l’avez traitée Traitement des objections :

Conclusion : Prise de congé : Suivi :

CROC

Guide de découverte CAP SONCASE

Objectionnaire Contrat et/ou devis

Résultats

Il faut indiquer les résultats de la situation de négociation vente par rapport aux

objectifs opérationnels

Difficultés rencontrées

Précisez les difficultés rencontrées avec le prospect/client sélectionné lors de votre entretien

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

• Contexte commercial : ce qui vous a amenez à effectuer la démarche de ciblage, le besoin ou le problème de

l’entreprise

Exemple : Suite à l’arrivée d’un nouveau concurrent, l’entreprise a perdu des clients, elle doit partir à la conquête

de nouveaux clients

• Intitulé de l’opération : il s’agit également du titre de la fiche
• Les dates et la durée de votre campagne de prospection

Objectifs fixés

• Indiquez les objectifs qualitatifs et quantitatifs du ciblage et de la prospection
• Précisez si c’est sur le court, moyen ou long terme

Activités réalisées

Outils mobilisés

Identification des cibles : Qui est votre cible ? pourquoi cette cible ? Combien de prospects/clients ciblez-vous ? Quels sont les critères de segmentation

Analyse ou Création du portefeuille :

Si votre cible fait partie d’une base de données existante, vous devez expliquer comment vous avez analysé votre portefeuille et avec quelle méthode.

(Exemples : Pareto, RFM, taille de l’entreprise, domaine d’activité etc…)

Si vous avez dû créer votre base de données prospects, vous devez expliquer les étapes de la création de votre base de données en précisant la méthode utilisée.

Exemple : page jaune, Maps, société.com

Mettre en œuvre et évaluer une démarche de prospection :

Expliquer brièvement ce que vous avez fait comme tâches pendant :

• La préparation de l’opération
• La mise en œuvre
• Le suivi de la campagne de prospection

Développement des réseaux professionnels permettant de mieux cibler :

• Pour le ciblage et la prospection avez-vous fait appel à votre réseautage, un groupe

d’influence ou un apporteur d’affaires ?

• Quels sont les réseaux sociaux utilisés par l’entreprise dans le cadre de la prospection ? Quels types de posts avez-vous publiés ? Quel contenu ? Quel engagement ?

CRM

Excel

OAV TBG

Résultats obtenus

Indiquez les résultats qualitatifs et quantitatifs par rapports aux objectifs fixés de votre campagne de ciblage/prospection

Bilan réflexif

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

Citez les points forts de votre prospection et de votre ciblage

Quelles solutions avez-vous mises en œuvre lors de votre prospection lorsque vous avez rencontré des difficultés ?

Qu’améliorerez-vous si vous deviez refaire cette prospection ?

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les

clients, le secteur, etc.

Analyse du Macroenvironnement : les facteurs les plus pertinents du PESTEL qui influencent le marché Marché : les tendances (taux d’évolution, marché en stagnation ou porteur), les PDM

Offre : analyse de la concurrence (nationale, locale), les nouveaux entrants Les clients/La demande : analyse de la clientèle sur le marché

Les autres acteurs : les fournisseurs

Objectifs fixés

Identifiez votre besoin d’information puis fixez-vous des objectifs de recherche

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Quelles sont vos sources externes ? Quelles sont vos sources internes ?

Indiquer les noms des sites et les noms des documents

Google alertes Netvibes Intranet

WhatsApp

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

• SIC et proposition d’amélioration : Comment avez-vous traité, collecté et diffusé l’information ? Et où l’avez-vous stockée ? Quels sont les NTIC utilisés ?
• Comment l’équipe communique-t-elle ? (Réunion, briefing, messagerie instantanée, TBG) Avez-vous créé un outil de communication ? Lequel ? Quels sont les apports dans votre démarche de prospection ?