Technical concepts

Devoir 01

OBJECTIFS DU DEVOIR

– Travailler les étapes 1 à 4 de la négociation.

– Préparer sa visite, prendre contact, construire un plan de découverte et un argumentaire.

Durée conseillée : 4 heures

Vous êtes le/la responsable export de l’entreprise TC Concepts, et vous allez rencontrer un importateur- distributeur néerlandais, M� Pieter Van Der Vaat, responsable du département Marketing de la société ARMO MULTICLEANING (société spécialisée dans le nettoyage industriel et le nettoyage de locaux d’entreprises) très intéressé par les diffuseurs d’ambiance de type Microburst Economiser Dispensers. C’est un client potentiellement très important. Il est prêt à vous passer une commande d’essai d’une centaine de produits (économiseurs et leurs recharges). Après cet essai, les commandes pourraient être importantes et régulières.

Important

La langue de la négociation sera l’anglais.

Première étape : préparation de la visite (7 points) Lire attentivement le cas TC Concepts�

Question 1 (2 pts) Remplissez en français le tableau suivant :

Mon entreprise Son secteur Ses produits

– Forces et faiblesses de l’entreprise TC Concepts – Opportunités et menaces du marché

– Place de l’entreprise sur son marché

Mon client

– Le marché du client

– Opportunités et menaces du marché – Position du client sur son marché

Mes objectifs

– Obtenir une commande d’essai?

– Si oui, en quelle quantité ?

– Signer un contrat de distribution ?

– Fidéliser ?

– Jusqu’où je peux aller au niveau des prix ?

Les OAV (Outils d’aide à la vente)*

NOTA BENE : Préparez une pro forma type si cela vous est possible. Si cela n’est pas possible, vous devez disposer au moins d’une offre crédible (date, validité, incoterm(s), prix HT (on est à l’export), devise, modalités et délais de paiement, modalités et délais de livraison, etc.)

(voir quatrième étape : l’argumentaire).

20P52ADVPA0120 CNED NégociatioN-veNte eN aNglais 15

Question 2 (2 pts)

Préparer une synthèse en anglais en complétant le tableau suivant

The company

The customer’s profile

The negotiation context

Question 3 (3 pts)

À partir des données disponibles en annexe et de vos éventuelles recherches sur internet, complétez en

anglais le tableau suivant

Sector Data (données sectorielles)

General and intercultural data (données générales et interculturelles)

Deuxième étape : la prise de contact (4 points)

Question 1 (2 pts)

Complétez le tableau ci-dessous en anglais pour vous approprier les données relatives à la situation de vente

YOU :

Export Manager for TC CONCEPTS

YOUR PROSPECT

His name:

His function:

His company:

His goals:

His personality traits:

Needs yet unknown to the seller:

Needs already identified: -

-

-

16 CNED NégociatioN-veNte eN aNglais 20P52ADVPA0120

First meeting:

Second meeting:

La prise de contact se fait sous forme d’OPA

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