Négociation avec un fournisseur des articles du PSG.

FICHE DESCRIPTIVE DE SITUATION DE COMMUNICATION (E4)

BTS Assistant de manager - Session 2016 -

ÉPREUVE E4 :

COMMUNICATION PROFESSIONNELLE EN FRANÇAIS ET EN LANGUE ÉTRANGÈRE

Fiche n°: 2

Nom et prénom du candidat : Gasnet Alexis

N° d’inscription du candidat :

Langue vivante choisie lors de l’inscription : Anglais

LA SITUATION DE COMMUNICATION

Vécue

Observée

X

Intitulé de la situation : Négociation avec un fournisseur des articles du PSG.

Type de situation (cf. liste des 9 situations définie par le programme de l’examen p 12) :

Négociation

L’ORGANISATION CONCERNÉE

Nom : Station de service TOTAL Galande

Adresse : Autoroute A5b – Réau

Activité :

l’industrie pétrolière et gazière

Département ou service :

 Direction

LE CONTEXTE DE LA SITUATION

Contexte managérial :

Total est une multinationale dont le siège est situé à Paris La Défense. Elle est implantée dans le monde entier, emploie 100 000 personnes et réalise un CA de 236,1 milliards de dollars en 2014 (177,7 milliards d’euros). Total et ses filiales couvrent tous les segments de l’industrie pétrolière et gazière, ainsi que des activités dans les domaines du solaire, de la biomasse et de la chimie de spécialités. En France Total c’est plus de 3700 stations, La stratégie de Total s’inscrit dans un contexte de hausse des besoins énergétiques et de nouveaux enjeux environnementaux. Elle conjugue performance et responsabilité à travers un modèle intégré.  

Total s’appuie sur des valeurs fortes :

Leur objectif est de favoriser l’épanouissement professionnel de chacun. C’est pourquoi leur politique de ressources humaines se fonde sur quatre piliers essentiels :

• la diversité des profils, des cultures et des formations, qui permet de croiser les points de vue pour mieux anticiper les évolutions d’un monde globalisé ;
• la mobilité vers de nouveaux postes, secteurs ou pays, pour permettre à nos collaborateurs d’évoluer à la hauteur de leurs ambitions ;
• l’équité, qui repose sur une rémunération individualisée, une couverture sociale de référence et une politique avancée d’actionnariat salarié ;
• la responsabilité, à travers les actions que nous menons chaque jour dans le monde, dans un souci permanent d’éthique, de sécurité et de développement durable.

La station Total de Galande est composée de 14 salariés, pendant les vacances d’été le personnel étant en congé les assistants doivent assurer les activités et gérer les absences des salariés.

Les relations au sein de l’entreprise sont marquées par l’envie de bien faire de la Directrice de site qui demande à chaque employé d’être polyvalent, le rythme de travail est soutenu.

Je suis assistant de la direction, dirigé par Nathalie Afonso. Ce service gère l’ensemble des activités de la station : la comptabilité, la gestion des marchandises, l’exécution des commandes l’aspect technique (problème avec les pompes à essence). Nathalie Afonso pratique un style managérial participatif. En effet, elle laisse beaucoup d’autonomie à son équipe qui l’assiste tant que les objectifs de vente sont atteints. Elle prend le temps d’écouter ses assistants et partage la prise de décision.

Contexte organisationnel :

La directrice de la station-service reçoit des fournisseurs afin d’effectuer des commandes et de voir les nouvelles gammes d’articles. Ce jour-là Nathalie Afonso reçoit le fournisseur des produits du Paris Saint Germain (article de foot). L’ancien du directeur de la station-service avait commandé un grand nombre d’article enfant du PSG qui n’ont pas étaient vendus. Pour pouvoir vendre au plus vite le stock en rayon et en réserve Nathalie à engager des négociations auprès du fournisseur et m’a invité à y assister.

Contexte relationnel

• Composantes de la communication

Acteurs :

Nathalie Afonso : Directrice de Site

Monsieur Bray : Fournisseur des articles du Paris Saint Germain

Relation entre les acteurs : Les acteurs se connaissent bien, ils ont l'habitude de travailler ensemble, et sont très rapidement à l'aise. Dans leur élément, ils n'hésitent pas à donner leur avis, qu'il soit positif ou non.

• Enjeux

Mr Bray :

Informationnel : Mr Bray transmet le nouveau catalogue à la directrice de site pour passer commande.

D’influence : le fournisseur ne veut pas reprendre les produits qui ne sont pas vendus.

Pour Nathalie

D’influence : Elle n’arrive pas à vendre les produits en rayon et insiste auprès du fournisseur pour reprendre les produits ou faire un geste commercial.

Informationnel : Nathalie sort une APM (vente de l’année) sur les articles de sport et la présente au fournisseur pour lui montrer que ses articles ne se vendent pas.

Canal :

Communication orale, en face à face.

Lieu : Le bureau de la direction

Durée : 15 minutes

• Forme de la communication

Interne, communication interpersonnel, formelle.

• Techniques et outils de communication utilisés

Ecoute active, argumentation, stratégie d’engagement approche directe, preuve logique (Vente de l’année).