La relation commerciale
Cours : La relation commerciale. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Tanguy Dupas • 23 Novembre 2021 • Cours • 3 950 Mots (16 Pages) • 240 Vues
La relation commerciale
- Le cadre de la relation commerciale :
La négociation commerciale est une relation entre 2 ou plusieurs acteurs qui, face à des intérêts et des objections divergents, cherchent un terrain d’entente pour mettre fin à ces divergences et aboutir à une solution qui leur donne satisfaction.
- Les intervenants
La relation commerciale fait intervenir deux protagonistes.
- L’acheteur qui est à la recherche de la satisfaction de son besoin. Il achète pour son propre compte ou pour celui d’un autre. C’est un particulier ou un professionnel : la démarche mercatique déclenche un processus de négociation vente, mais aussi une négociation achat pour permettre l’approvisionnement auprès des fournisseurs.
- Le vendeur qui désire vendre son produit ou son service.
A court terme | Vendre un produit/ service Prospecter de nouveaux clients Présenter un produit/gamme Rencontrer un responsable |
A moyen terme | Réaliser les quotas fixes Atteindre un chiffre d’affaires prévu Minimiser les frais Promouvoir la gamme |
A long terme | Fidéliser le client Promouvoir l’image de l’entreprise |
- Les objectifs :
Chacun des intervenants de la négociation tente d’atteindre les objectifs qu’il s’est fixé, objectifs divergents qui peuvent être multiples.
- Le vendeur
L’acheteur particulier | |
A court terme | Satisfaire son besoin Trouver le meilleure rapport qualité/prix |
A moyen terme | Rechercher une garantie et un S.A.V |
L’acheteur professionnel | |
A court terme | Obtenir les produits recherchés dans un temps voulu Trouver le meilleur rapport qualité/prix |
A moyen terme | Eviter les ruptures de stock Diminuer les coûts |
A long terme | Créer une relation de partenariat avec le fournisseur |
- Les différentes situations
Pour atteindre les objectifs fixés, chacun des intervenants utilise son pouvoir à l’égard de l’autre pour aboutir à l’accord final. En dehors de ces extrême (vente en libre-service ou VPC) pour lesquelles la négociation n’existe pas, on distingue différentes situations selon le rapport de force des partenaires en présence.
La négociation en dominante acheteur | C’est le cas des acheteurs professionnels et en particulier des acheteurs en centrale d’achat. La force de l’acheteur face au vendeur, il négocie voire impose un grand nombre de conditions d’achat (prix, quantité, délai de livraison). |
La négociation en dominante vendeur | Les conditions commerciales sont définies par le vendeur, l’acheteur ne peut négocier qu’un nombre limité de conditions (couleur, option, crédit) |
Le rapport de force varie en fonction de l’information de l’acheteur, plus il est informé et organisé plus son pouvoir est important.
- Les stratégies
Chaque négociation est unique et les négociations en présence peuvent adopter différentes stratégies de l’affrontement à l’entente :
- Stratégie distributive ou conflictuelle
- Stratégie intégrative ou coopératrice
- Stratégie mixte (distributive et intégrative)
Stratégie distributive | Stratégie intégrative | |
Caractéristiques | Chacun pour soi gagnant/perdant | Recherche de satisfaction gagnant/gagnant |
Objectif | Gagner au détriment de la partie adverse | Parvenir à un accord Les objectifs sont reconnus et respectés |
Idée principale | Les intérêts et objectifs propres sont supérieurs aux intérêts communs | Les intérêts des 2 parties sont explicités |
Climat | Tension, méfiance, négociation dure et éprouvante | Confiance Fermeté sur les objectifs Souplesse dans l’obtention d’un consensus Conciliation |
Attitude des négociateurs | Adversaire, pas de coopération, hostilité, agressivité | Partenaire Coopération Conciliation |
Tactique | Polémique, passage en force, manœuvre basée sur la tromperie | Ecoute active |
Méthode CAP :
Le terme de méthode CAP fait référence à une méthode de vente ou plutôt d'argumentation commerciale par laquelle les arguments utilisés sont construits selon la structure CAP (Caractéristique / Avantage / Preuve)
Empathie :
Capacité de s'identifier à autrui dans ce qu'il ressent.
- Les bases de la relation
- Se connaître soi-même
Le profil du vendeur a évolué au fil du temps et il importe que le vendeur se connaisse parfaitement : qualités et défauts. Il doit adapter son comportement à celui de son interlocuteur tout au long de l'entretien de vente.
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