Fondamentaux de la fonction de vente
Cours : Fondamentaux de la fonction de vente. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Cathy Bmc • 29 Juin 2018 • Cours • 1 157 Mots (5 Pages) • 660 Vues
SECTION 1 : LES FONDAMENTAUX DE LA FONCTION DE VENTE
« Vendre et négocier, c’est l’art d’obtenir, grâce à son sens de la persuasion, et à travers celui de l’adaptation, un accord pérenne et profitable aux deux parties, en mobilisant pour ce faire, une stratégie, des techniques et des tactiques appropriées. »
(Au sens de l’offre produit, tout produit = offre) | Des biens de consommation finale Des biens de consommation intermédiaire Des biens de production Des services Une cause | |
Le commercial est amené à rencontrer différents types de prospects : | Les particuliers Les entreprises Les distributeurs Les associations Les prescripteurs |
LES DIFFERENTES FORMES DE VENTE
La vente sédentaire | La vente itinérante | La vente à distance |
Vente dans un magasin Vente en GMS ou GSS Vente dans des salons, foires, expositions | Vente à domicile des particuliers Vente en entreprise Vente en grande distribution | Publipostage Catalogue Téléphone DA (distribution automatique) M Mobile |
La VAD est celle qui se développe le plus :
+14,6% par rapport à 2015
LE METIER DU VENDEUR SUIT AUSSI LES EVOLUTIONS DU MARKETING
Solution globale : Service complet – le client cherche « le moindre effort au meilleur prix »
Le One to One consiste à individualiser les actions de promotion et de communication marketing en fonction des attentes et du profil de chaque client ou prospect. A chaque individu doit correspondre une action ou une offre particulière, éventuellement unique.
LES 5 MISSIONS DU COMMERCIAL
Missions | Objectifs | Moyens à mettre en oeuvre |
Négociation vente | Réaliser du CA et de la marge | Maîtriser les techniques de vente pour négocier. Optimiser ses rendez-vous, s’organiser, assurer le suivi client. Bien gérer les budgets pour générer de la marge. |
Représentation | Etre ambassadeur de l’entreprise | Connaître son entreprise, sa stratégie, ses objectifs. Soigner son image, courroie de transmission entre le siège et les clients |
Recrutement clients | Enrichir le fichier client avec de nouveaux clients pour pérenniser le CA | Développer la prospection physique / téléphonique / e-mailing pour assurer le renouvellement de la clientèle. Mettre à jour les fichiers clients |
Fidélisation | Revendre pour accroître le panier moyen, le CA, la marge | Enjeux forts de la fidélisation actuellement, informer, faire le suivi des clients (SAV), développer les ventes additionnelles Le recrutement d’un client coûte 5x plus cher que la fidélisation |
Remontée d’informations | Transmettre l’information client et concurrent émanant du terrain | Remonter les infos concurrentes, remontée des produits, stratégie, documents. Remonter les infos des clients, des demandes et des tendances. |
LES COMPETENCES ET QUALITES DU COMMERCIAL
Maîtriser
| [pic 1] L’organisation, Gérer des budgets, techniques de vente, maîtriser les bases du CRM, maîtriser les bases du marketing direct | Rigueur, la réactivité, le dynamisme, attentif, positif, constructif, communiquant, travail en équipe, discrétion, patience, persévérance |
LES BASES DE LA COMMUNICATION
- Entonnoir de la communication
[pic 2] | 100% 80% 70% 60% 50% 20% 10% | Ce que j’ai à dire Ce que je dis Ce qu’il entend Ce qu’il croit comprendre Ce qu’il comprend Ce qu’il retient Ce qu’il répercute |
- Processus de communication
[pic 3]
Bruits parasites :
- Bruit sonore : ex travaux
- Bruit technique : ex le téléphone qui grésille
- Bruit organisationnel : ex les conditions de négociation ne sont pas optimales
- Bruit sémiologique : ex le niveau d’inattention de l’interlocuteur
Décodage :
- Interprétations
- Différences linguistiques culturelles
- Aprioris
- Fatigue
- Malentendus
- Poids des mots selon notre cadre de référence : l’importance qu’on accorde aux mots
LA COMMUNICATION VERBALE ET NON VERBALE
93% de la communication passe par le non verbal
Non verbal : 55% de la com. | Ton de la voix : 38% de la com. | Mots : 7% de la com. |
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Conseils à utiliser dans le cadre de la vente
Avant tout : vos gestes parlent pour vous, en avoir conscience…
- Gestuelle ouverte, détendue
- Regard franc
- Eviter les dissonances entre les gestes et le discours > être cohérent entre mots et gestes
- Se tourner vers l’autre, dans son discours, dans ses gestes, pour instaurer ou renforcer une image positive
- Montrer des signes d’écoutes (tête inclinée, regard, approbation du visage, notes…)
- Position en avant au moment de l’argumentation
- Respecter la zone d’intimité du client
- Chacun doit trouver son mode de communication selon sa personnalité, rester naturel
- « Connais l’adversaire et surtout connais-toi toi-même et tu seras invincible » Sun Tzu
- Auto-analysez vous : l’auto-analyse doit être un réflexe en vente
Communiquer en négociation : faire avec nos peurs et nos émotions
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