Fiche de comptabilité

LES METHODES DE PROSPECTION – REALISER UNE CAMPAGNE DE E-MAILING

Les objectifs

• Conquérir de nouveaux clients
• Transformer les prospects en clients
• Informer prospects et clients
• Renforcer la relation client

Les avantages

• Un coût très faible : routage e-mail : 0,03 € routage courrier : 0,5 €

L’e-mail permet un contact récurrent.

• Rapidité de l’envoi et de la production : envoi et réception instantanés voire synchrone
• Mesure rapide des résultats : campagne traditionnelle : 4 à 5 semaines

E-mailing : 80% des retours se font sous 72 h

• Mobilité de l’e-mail : Il peut être ouvert n’importe où. Grâce au tracking on peut savoir quand le message a été ouvert, qui a visité telle ou telle page du site, qui est venu au magasin.
• Personnalisation et ciblage illimités
• Média écologique : Pas de support papier

Les inconvénients

• Validité de l’adresse : Durée de vie d’une adresse mail : 10 à 20 mois

Adresse postale : 7 ans

• Saturation
• SPAM
• Destinataire incertain : Différentes personnes peuvent lire le mail.

ANALYSE DE LA SITUATION COMMERCIALE – EVALUATION D’UN MARCHE POTENTIEL

Marché potentiel d’une zone = Montant des dépenses par ménages pour une zone * Nombre des ménages de la zone

Montant des dépenses par ménage dans une zone = Moyenne nationale des dépenses * IDC de la zone

LES VARIABLES EXPLICATIVES DU COMPORTEMENT D’ACHAT

Les modalités de la prise de décision d’achat

Un consommateur doit faire un choix entre 3 produits. Il définit, pour l’aider dans son choix, 2 attributs qu’il hiérarchise.

Modèle lexicographique – Le consommateur hiérarchise les attributs puis choisit le produit jugé le meilleur sur l’attribut le plus important : le consommateur va, à partir du critère « goût », retenir les produits A et C, puis selon le critère «PRIX » trancher, pour retenir au final le produit A.

Modèle conjonctif – L’individu fixe, pour chaque caractéristique du produit, un seuil au-dessous duquel l’achat sera inacceptable. Si le consommateur a comme seuil 6, il va pour l’attribut « Goût » éliminer le produit B (note = 5) et pour le « Prix » éliminer le produit C. Il choisira le produit A.

Modèle d’élimination par aspects – Le consommateur étudie chaque critère individuellement du plus important au moins important. Pour chaque critère, il élimine le produit le moins performant et ainsi de suite pour chaque critère : le consommateur étudie le critère « goût » le plus important, et va éliminer le moins bon, soit le produit B. Puis il étudie le second critère et élimine le produit C. Il retient au final le produit A.

Modèle compensatoire – Il s’agit de pondérer la note de l’attribut du produit selon l’importance relative de l’attribut, puis d’agréger la note pondérée de chaque critère pour obtenir une note finale.

Le consommateur choisit la note la plus élevée. Ici, note du produit A : (0,6 * 8) + (0,4 * 7) = 7,6 ; note du produit B : (0,6 * 5) + (0,4 * 9) = 6,6 ; note du produit C : (0,6 * 8) + (0,4 * 5) = 6,8. Le produit retenu sera le produit A.

LES MARCHES PUBLICS

Marché de travaux – Marché conclu avec des entrepreneurs, qui a pour objet l’exécution de travaux de bâtiment ou de génie civil répondant à des besoins précisés par le pouvoir adjudicateur.

Marché de fournitures – Marché conclu avec des fournisseurs, qui a pour objet l’achat, la prise en crédit-bail, la location ou la location-vente de produits ou de matériels.

Marché de services – Marché conclu avec des prestataires de services, qui a pour objet la réalisation de prestations de services.

Les marchés publics sont soumis aux principes de libre accès à la commande publique, d’égalité de traitement des candidats et de transparence des procédures.

Ces principes justifient la soumission des marchés publics à des procédures de publicité et de concurrence. Ils permettent d’assurer l’efficacité de la commande publique et la bonne utilisation des deniers publics.

Le non-respect des procédures peut entrainer l’annulation par le juge de la procédure de marché, notamment à la suite d’un recours exercé par un candidat non retenu. Ce non-respect peut également constituer un délit de favoritisme.

Les acteurs qui attribuent les marchés publics sont appelés les acheteurs publics ou pouvoirs adjudicateurs. Ils préparent les marchés et choisissent les attributaires de ces derniers.

La notion de pouvoir adjudicateur est la notion utilisée pour désignée l’acheteur public en tant que personne morale, dans les directives communautaires et dans le Code des marchés publics (CMP). Sont notamment considérés comme acheteurs publics :

• L’Etat
• Les établissements publics – hôpitaux, lycées, universités, musées
• Les collectivités locales (communes...) et leurs regroupements (communautés de communes, communautés d’agglomération ...)

On distingue plusieurs procédures :

Les marchés de gré à gré – Correspond à l’hypothèse où le marché public, compte tenu de son montant, est passé librement, en dehors de toute publicité et mise en concurrence préalable. L’acheteur public peut donc directement s’adresser à l’entreprise de son choix.

Les marchés à procédure adaptée (MAPA) – Ce sont les procédures les plus souples. Elles sont à privilégier par les PME qui souhaitent se lancer dans les marchés publics. Les modalités de mise en concurrence et de publicité sont déterminées par chaque acteur public et non par le Code des marchés publics (CMP).

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