FICHE E4

BTS Négociation Relation Client

Session 2018/2019

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°2

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☒

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : Rendez-vous sur chantier pour de l’enduit de façades

ÉTUDIANTE

Nom : Dupuy

Prénom : Matthis

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : GÉDIMAT MARIGNANE

Adresse : Quartier du beausset MARIGNANE 13700

Activité : Négoce en matériaux de construction

Service : Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION :

Chantier Mr Casiran

MARIGNANE 13700

DATE(S), PÉRIODE(S) : 10 Octobre 2018

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

Mr Amougui

Client/Maçon de Mr Casiran

Dupuy Matthis

Commercial

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

• Commercial :

Catalogue Echantillons  

Fiche Technique

Grille de réponse aux objections

Argumentaire

Plan de découverte

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N°2

NOM : Dupuy

    Prénom : Matthis

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,        socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

La société est une SAS créée en 1968 au capital social de 500 000€. Elle réalise un CA de 2 669 756 € en 2017. Elle est spécialisée dans la vente de matériaux de gros et second œuvre. Répartie sur 2 dépôts elle compte 1 PDG 1 directrice d’agence 5 vendeurs et 4 magasiniers . Dans le cadre commercial elle travaille essentiellement en contact direct au comptoir mais également par mail et téléphone.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut : Commercial

Rapport de place : Equilibré

Statut : Client / Maçon

Rapport de place : Equilibré

Contexte spatio-temporel

Le rendez-vous a lieu le 10 Octobre 2018, à 11h et il a duré environ 30 minutes. Il se déroule avec Mr Amougui dans la propriété de Mr Casiran, dans le jardin.

Éléments de diagnostic sociologique

• Acteurs : âge, sexe
• Entreprise : image, valeurs…

Homme de 20 ans

Avenant et dynamique

Réelle envie de participer aux projet

Homme de 40 ans

Suspicieux

Prit par le temps

Éléments de diagnostic psychologique

Confiant

A l’écoute

Méfiant

Attentif

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Enjeu : Réaliser une vente et augmenter mon chiffre d’affaires  

Objectif : Signer un bon de commande de 1056,77€ (2 palettes d’enduit)

Marge de Manœuvre : Remise de 10%

Enjeu : Réaliser des économies sur le budget

Objectif : Commander de l’enduit de façade de bonne qualité à moindre coût.

Marge de manœuvre : Aller chez la concurrence.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

Objet : Je me rends dans la propriété de Mr Casiran en compagnie de Mr Amougui afin de discuter du type et surtout du prix de l’enduit de façade que je vais lui proposer.

Objectif : Signer le bon de commande

Stratégie : Gagnant – Gagnant