Concurrence et circuit de distribution

Fiche Méthodologique 5 : La concurrence et circuits de distributions

1. L’environnement concurrentiel
   

Il est formé par les entreprises qui offrent des produits similaires et qui s’adressent aux même groupes de clients.

On distingue 2 types de concurrences :

• La concurrence directe : Elle fabrique le même produit et satisfait donc le même besoin.

• La concurrence indirecte : Elle fabrique un produit qui a le même usage qu’un autre, ce sont des produits substituables avec lesquels ils n’y a pas de comparaison possible.

1. Parts de marché

C’est le pourcentage que l’entreprise détient sur le marché, on l’appelle aussi le taux de pénétration du marché.

1. La surveillance de la concurrence

Pour se situer au mieux par rapport à ses concurrents, l’entreprise se doit d’assurer une surveillance constante de son environnement concurrentiel. Pour cela, plusieurs moyens disponibles tels que les remontés d’informations des représentants commerciaux, les enquêtes sur terrains (sondages, observations, …) et les panels.

1. Les intermédiaires

Pour aller du producteur au consommateur final, le produit peut suivre des chemins différents :

• Le détaillant (environ 60 000 en France) c’est celui qui vend à l’unité au consommateur, il achète ce qu’il vend soit à un représentant de l’entreprise productrice soit aux grossistes, ils peuvent être petits ou grands et participent à l’éclatement de la production, il a un rôle de conseil et d’après-vente.

• Le grossiste achète en grosse quantité au fabricant et il vend en quantité moyenne au semi-grossiste ou détaillant. Son rôle est de stocker, il prend les mêmes risques que les détaillants. Il assure le transport de marchandises et utilise des représentants commerciaux.

• Le commerce concentré, c’est le regroupement de détaillants faisant partit de la même société. L’approvisionnement est assuré par une centrale d’achat.

• La rémunération des intermédiaires : les marges
  La marge que prélève l’intermédiaire est destiné à compenser ses coûts et à le rémunérer. On dit qu’elle correspond à la rémunération de la valeur ajoutée commerciale par rapport aux services rendues de l’intermédiaire.

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