Les circuits de distribution à l’international

Les circuits de distribution à l’international sont liés à la gestion des opérations d’export ou d’import dans les entreprises mais aussi chez les prestataires de type transitaire ou agents commerciaux.

Le commerce international enregistre une croissance de 8% depuis 2008/2009. La croissance française représente 0,1%/0,2% et est le 6ème exportateur mondial avec un CA à l’export 458 milliards d’euros en 2012. Elle enregistre un déficit de son commerce extérieur de 60 milliards d’euros, elle importe donc environ 518 milliards d’euros.

Il y a donc une nécessité de double compétence pour les entreprises : logistique et commerciale.

Calcul du taux de couverture = (exportations/importations)x100.

France : (458/518)x100 = 88,42% donc déficit. PIB français est d’environ 2000 milliards d’euros

USA : 80% donc déficit

Allemagne : 112% donc excédent. Lorsque l’Allemagne importe pour 100%, elle exporte pour 112%

Performances de la France :

- 220 000 euros d’exportation

- 62% de commerce intra-communautaire et 38% vers des pays hors UE

- Secteurs leaders : auto, agroalimentaire, aéronautique

La stratégie de commercialisation

Il s’agit de connaître les formes de présence commerciale sur les … étrangers afin d’y réaliser le CAX prévu dans la stratégie d’internationalisation.

Hormis le cas de vente de biens d’équipement pour lesquels la vente directe est possible, exporter consiste le plus souvent à convaincre des opérateurs locaux (intermédiaires) de prendre concurrentiellement en charge le produit ou le service français leur W.

Objectifs d’une politique de distribution export : la performance commerciale. Il s’agit d’arriver à positionner un produit ou service français sur W extérieur en choisissant des options techniques qui veut assurer une performance mesurable :

- Soit en CAX

- Soit en PDM

- Soit en gain d’image et de notoriété

- Soit les 3

Ce positionnement se fait par :

- Un responsable commercial export basé en France (Business Developper)

- Bureau ou filiale locale implantée dans le pays

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