Segmentation des clients

On appelle segmentation de la clientèle le découpage d'un marché en plusieurs sous groupes homogènes quant à leur processus et comportement d'achat en vue de mettre en oeuvre des actions adaptées. Les segments obtenus doivent être:

·homogènes (composés d’individus aux comportements de consommation très différents des autres segments identifiés) ;

·accessibles (pouvant être atteint par des actions mercatiques spécifiques).

·rentables (permettant de rentabiliser les efforts mercatiques qui vont leur être consacrés).

Ces découpages sont mis en œuvre à partir des informations recueillies par les enquêtes quantitatives. Il suffit de croiser les réponses des individus interrogés portant sur leur comportement de consommation (variables à expliquer) avec les réponses que ces individus ont données sur leurs caractéristiques propres (variables explicatives du types âge, sexe…).

La segmentation peut être effectués selon différents critères. Les données socio- démographiques sont souvent utilisées.Elles présentent l'avantage d'être mesurables en étant objectives et quantifiables. L'âge, la situation familiale, le sexe, le statut professionnel, le revenu, le niveau d'éducation sont des variables très exploitées.Les données géographiques sont liés au pays, à la ville, au climat au type d'habitat.Les critères comportementaux concernent les habitudes de consommation ou d'utilisation, les avantages recherchés.

La segmentation permet l'amélioration de l'offre et de la politique commerciale donc d'accroitre l'efficacité au quotidien.

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