Revenue Management

Le yield management, expression d'origine anglaise, en français gestion fine, est un système de gestion des capacités disponibles telles des chambres en hôtellerie ou des sièges dans le transport aérien, qui a pour objectif l'optimisation du chiffre d'affaires. On l'appelle également revenue management, ou encore de manière restrictive tarification en temps réel (selon Cariou)[réf. nécessaire]. De nombreuses autres définitions ont été avancées en fonction de l'approche envisagée1.

Ainsi selon Alain Capiez (professeur à l'université d'Angers - DESS Y.M.) « le yield management a pour objectif de maximiser les recettes de l’entreprise de service. Il identifie des segments de marché, en évalue les potentialités et fixe des prix. Il crée des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir un processus avancé de réservation. Il en contrôle l’efficacité et la mise en œuvre. Il assure la gestion de la capacité disponible par une tarification et une offre de services adaptées à la spécificité de chaque segment identifié. ».

Selon Evelyne Gasse (centre formateur Y.M. 2003) : « C'est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché. ». Il s'agit en fait à proprement parler d'une amélioration et non d'une optimisation.

D'autres définitions plus synthétiques existent en anglais : « The process of improving corporate revenue through the implementation of Strategic Pricing and Inventory Controls. » selon Werks.

Selon l'ancien CEO de Delta Air Lines, là où est née la technique de Revenue Management au début des années 80 lorsque le trafic aérien fut dérégulé aux États-Unis : "Le Revenue Management est la technique qui permet d'offrir au bon moment, la bonne quantité d'un service spécifique au bon prix", soit appliqué à une compagnie aérienne : 10 places à 100 euros 10 jours avant le départ. On peut envisager dans ce cas que, la veille il y avait 15 places de disponibles, ou que la veille le prix unitaire était de 90 euros, voire les deux.

Le Revenue Management recouvre sous ce vocable, diverses techniques comme:

L'inventory control (la première technique développée et encore utilisée de nos jours dans le transport aérien, comme les sociétés Air Europa, Air Berlin...). Toute société segmentant son offre tarifaire sans passer par un système de Revenue Management (un "vrai" système avec méta-calculateur de prévision) appartient à cette catégorie.

le Yield Management (technique visant à augmenter la recette unitaire sans s'occuper du volume de vente, technique non-utilisée de nos jour, à part en hôtellerie)

Revenue Management, (technique largement utilisée de nos jours, se basant sur l'optimisation du prix de vente unitaire suivant le schéma Historique → Prévision → Optimisation → Implémentation). Cette technique est très largement utilisée par la plupart des compagnies aériennes, telles que Air France, Iberia, Lufthansa, Ryanair,...) Sa forme la plus connue et la plus répandue de prévision se nomme EMSR (pour

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