Préparer Et Mener Un Entretien De Vente

Client = Prospect

La plan de questionnement : permet de faire propositions, structurer la trame. Permet aussi de n’oublier aucunes informations.

Questions ouvertes : Font parler, incite au développement, mettent en confiance

Ex : « Qu’attendez-vous.. ? » « Comment.. ? »

Questions fermées : Appelle des réponses précises, des réponses de fait.

Ex : « Qui » « Quand » « Aimez-vous ? »

Questions alternatives : Permettent d’orienter le dialogue afin de faciliter la conclusion, d’orienter un choix

Ex : « Préférez-vous ça ou ça ? »

Questions boomerang : Consistent à renvoyer la question à l’interlocuteur pour lui faire approfondir un point.

Question de contrôle : Permet au vendeur de vérifier s’il a bien compris et vérifier si il est sur la bonne voie. Permet aussi des précisions de la part du client.

Ex : « Si j’ai bien compris » « Ce que vous souhaitez »

La reformulation : Phase de transition sur laquelle le chargé de communication va prendre appui pour faire sa proposition. Cette étape est souvent sous la forme d’une ou deux phrases et qui permet d’orienter le discours.

Argumenter : Présenter les spécificités de l’offre et les transformer en avantages par rapport à la spécialité du client.

Une objection est une question du client →Signe d’intérêt, le chargé de communication doit la prendre en compte et la traiter, c’est une opportunité d’argumenter d’avantage.

Une contrainte du client peut être le budget, le temps, la place…

Le refus est un désaccord.

Objections sincères : Le client croit vraiment ce qu’il dit

Objections non sincères : Mauvaise foie

Objections fondées : Met en valeur un élément de l’Offre que qui ne correspond pas au client

Objections non fondées : traduit un besoin auquel l’offre peut répondre

Objections justifiées : Sincères & fondées → Il faut minimiser l’aspect de l’offre qui ne convient pas au client et valoriser une autre caractéristique essentielle. Elle se traduit par le « Oui, mais.. »

SAVOIR ARRÊTER L’ENTRETIEN ET CONCLURE

Objections prétextes : Sincères & fondées → Le client grossit volontairement un aspect de l’Offre qui ne correspond pas à son besoin soit pour mettre le vendeur en difficulté et pour une contrepartie

ON PEUT IGNORER LA QUESTION PRETEXTE

Objections fausses barbes : Non sincères & non fondées → Objection de fuite et de pur défense

DOIT CONDUIRE LE CLIENT A S’EXPRIMER D’AVANTAGE

Objections non justifiées : Sincère & non fondées → Sont l’occasion pour le vendeur de fournir

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