Profil De Clientèle D'une Uc

Développement Unité Commerciale

1. Quels sont les profils de clientèle de l’UC ?

Le profil de clientèle chez Volkswagen est très varié. La clientèle est en majorité des particuliers telles que :

- Les jeunes qui viennent d’avoir leur permis vont acheter des polos,

- Les personnes de 30 à 50 ans qui ont des familles vont privilégier les voitures familiales telles que la Passat, le Tiguan ou le Touran,

- Les retraités recherchent des voitures compactes comme la Golf.

Le reste de la clientèle est composé des professionnels comme les commerciales, les sociétés de taxi qui vont acheter des voitures milieu de gamme comme la Golf.

2. Caractériser les motivations et les freins aux comportements des clients de l’UC.

Les motivations aux comportements des clients de l’UC sont :

- Hédonistes : le client va vouloir se faire plaisir en achetant un véhicule qui correspond à ses besoins

- Oblatives : le client va vouloir faire plaisir par exemple à son enfant en lui achetant un véhicule pour son permis

- Auto-expression : le client va vouloir se valoriser en achetant un véhicule haut de gamme et qui correspond à sa catégorie sociale

- Sécurité : le client voudra un véhicule qui répond aux exigences de sécurité européenne.

Les freins aux comportements des clients de l’UC sont :

- Financiers : les voitures ne sont pas des placements d’argent mais au contraire, ce sont des pertes d’argent pour l’utilisateur du véhicule. En effet, la cote du véhicule baisse chaque année

- Prix : le prix du modèle peut freiner l’achat car les Volkswagen sont plus cher que les voitures françaises à l’achat

- Options : les options proposées sur les véhicules ne répondent pas forcément aux attentes des clients qui pourront aller voir la concurrence

- Délai : le temps de livraison ne répond pas forcément aux attentes des clients. En général, le délai d’attente est de 3 mois mais il peut varier en fonction des modèles. Quand les clients professionnels sont pressés d’avoir un véhicule, leur critère principal sera le délai de livraison et non le prix du modèle ou les options proposés

- Entretien : le coût de l’entretien sera un facteur important pour certains clients. Avant d’acheter le véhicule, le client demande au commercial le coût d’un entretien et la fréquence des entretiens. Chez Volkswagen, l’entretien d’un véhicule a lieu tous les 30000 km ou 2 ans.

- La consommation : la consommation des véhicules peut être un facteur important dans le choix du client. En fonction des consommations, le client choisira entre un moteur diesel ou essence. Un véhicule diesel consomme moins qu’un véhicule essence cependant le véhicule diesel coûte entre 2000 et 3000 euros plus cher qu’un véhicule essence à l’achat.

3. Caractériser les différentes valeurs conduisant

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