Négociation Vente

SITUATION PROFESSIONNELLE N°3

SOMMAIRE

Contexte professionnel 3

Activité n°1 Plan de découverte 4

Synthèse des besoins 4

Activité n°2 Argumentaire de vente CAP/SONCAS 6

Activité N°3 Traitement des objections 8

Contexte professionnel

Vous êtes commerciale export au sein de l’entreprise Caraïbos, spécialisé dans la fabrication de jus de fruit exotiques. Dans le but d’exporter vos produits sur le marché canadien vous avez établit une base de donnée de distributeurs potentiels puis contacté ses prospects. Suite à cette prospection un distributeur ces montré très intéressé par vos produits. Il s’agit d’un restaurant antillais situé au Québec

Vous avez réussi à avoir un entretient via Skype avec le responsable adjoint du restaurant Mr Ocuri.

Activité n°1 Plan de découverte/Synthèse des besoins

Sa situation actuelle

Entreprise ?

Quels marques de jus utilisez vous actuellement ?

Qui est votre fournisseur habituel ?

En êtes vous content ?

Combien de couvert servez vous par jour ?

Quel est la fréquence de consommation de jus de fruit?

Qui sont vos clients ?

Quel est votre fonction ?

Bistro Nolah est un restaurant spécialisé dans la cuisine Cajun, créole et moderne

Lassonde (des jus naturelles mais manquant de saveur)

Nous nous fournissons auprès d’un distributeur locale

Non il ne nous satisfait plus

Environ une cinquantaines

Environ dix bouteilles par groupe de cinq personnes

Locaux et antillais

Responsable adjoint du restaurant

Sa solution actuelle

Que recherchez vous exactement ?

Quel est pour vous l’offre idéal ?

Comment ?

Pourquoi ?

Pourquoi nos produits ? Des saveurs exotiques et forte en goût

L’idéal serait un bon rapport qualité/Prix

Par bateau

Réduire les couts

Inciter les antillais a venir d’avantage dans le restaurant et développer nos ventes

Sa situation future

Disposez vous d’un espace de stockage pour les boissons suffisant ?

Combien de boisson souhaitez vous vendre par jour ? Oui

Un cinquantaine

Sa solution future

Nos produits correspondent-ils à vos besoins ?

Quelle quantité souhaitez vous commandez ?

Avez vous un Budget ?

Oui

2000 Bouteilles par mois pour commencez

Oui un peu plus de 8 000 euros

Synthèse des besoins :

Si j’ai bien compris vous souhaitez attirer plus de client antillais et donc accroître vos ventes de jus de fruits pour y parvenir vous voulez :

➢ Passez une commande de 2OOO Bouteilles par mois

➢ De préférence par bateau pour réduire les couts

➢ Vous disposez d’un budget de 8 000 euros minimum

Activité n°2 Argumentaire de vente CAP/SONCAS

Argumentaire CARACTERISTIQUES AVANTAGES

PREUVES

SECURITE Qualité du produit

-100%

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