Maîtriser la vente.

Titre de la mission MAITRISER LA VENTE

Date et durée Semaine de du 02/06/2014 au 11/07/2014

Le contexte professionnel Globalement les ventes de chaussure de football chutent depuis plusieurs mois et les objectifs de ventes fixés par le chef des ventes ne sont pas atteints

Les objectifs poursuivis : Objectif quantitatif : 1200€/jour sur 2013 dans le rayon football. Maintenir au minimum ce chiffre d’affaire journalier en 2014.

Ponctuellement j’ai eu des objectifs de vente sur un modèle en particulier. Nous avons reçu 5 paires de Nike Magista SG à 275€ et l’objectif était de les écouler dans un minimum de temps afin de prévoir un réajustement de stock si possible. (Annexe 1)

Objectif qualitatif : maitriser les différences étapes de la négociation et de la vente

La cible Les clients pratiquant le football du Junior au Sénior

La méthodologie utilisée Observer un entretien de vente mené par un vendeur confirmé.

Utiliser des techniques de vente. J’ai été rapidement autonome dans la vente des chaussures de football grâce à mes connaissances et ma pratique du Football

Utiliser les sites officiels des marques vendues afin de collecter des informations concernant les produits proposés. (Annexe 2)

Les moyens et techniques mis en œuvre

- Préparer la vente : rédiger des argumentaires de vente selon la méthode du C.A.P (Annexe 3)

- Préparer la vente : collecter auprès des vendeurs les principales objections et préparer les réponses aux objections

- Préparer les ventes : j’ai appris à manipuler les produits et j’ai vérifié la présentation de mon rayon (ILV, PLV)

- Etablir le contact avec le client : j’ai appliqué les méthodes vues en cours ainsi que mon expérience personnelle.

- Dérouler un plan de découverte en posant des questions selon la méthode de l’entonnoir.

- Argumenter et vendre : j’ai développé la méthode de vente durant 6 semaines.

Les résultats obtenus (Constats):

Nombre de Contacts Dont : contacts subis (à l’initiative de client) Dont : contacts proactifs (à MON initiative) Nombre de clients argumentés Nombre de ventes Vente additionnelle

BRUT 1250 486,25 763,75 776,25 210 25

% 100% 38,9% 61,1% 62,1% 16,8% 11,90%

CA réalisé sur 6 semaines € TTC : 31650,00 100%

dont produits 26047,95 82,3%

dont vente additionnelle 5602,05 17,7%

Analyse des résultats

Les résultats obtenus sont positifs selon mon responsable grâce aux méthodes de vente que j’ai pu appliquer mais également grâce merchandising que j’ai mis en place. Cependant j’ai constaté qu’on aurait pu faire mieux si le stock

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