L’évolution du management

LE MANAGEMENT DES EQUIPES COMMERCIALES

INTRODUCTION AU COURS

I. L’évolution du management :

Henry Fayol, un des précurseurs du management, en 1916, le présente selon cinq grandes fonctions :

• Fonction technique : produire, transformer et fabriquer ;

• Fonction commerciale : achat, vente et échange ;

• Fonction financière : rechercher et utiliser de façon optimale les capitaux ;

• Fonction de sécurité : protection des personnes et des biens ; mise en place des bonnes conditions de travail

• Fonction comptable : calcul de paie et des statistiques (recensement des actifs et du patrimoine).

Selon Fayol, le management se définit avec 5 verbes :

• Prévoir.

• Organiser.

• Commander.

• Coordonner.

• Contrôler.

Il est le premier à présenter des notions fondamentales telle que :

• L'organigramme

• La planification budgétaire

• La culture d'entreprise

Taylor propose quant à lui une vision du travail bien plus parcellisée, basée sur l’Organisation Scientifique du Travail : décomposition du travail en gestes élémentaires chronométrés et organisés, le travail à la chaîne.

Néanmoins, au fil des années, le facteur humain prend de l’importance, et devient un thème de recherche. C’est à partir du 20ième que les auteurs cherchent quels sont les moyens les plus efficaces pour faire fonctionner les institutions et en étudiant le comportement des salariés dans leur travail. Dès les années 30, Elton Mayo s’inspire de la psychologie avec la prise en compte de l’effet Hawthorne : cette expérience démontre que dès lors que les sujets sont conscients de participer à une expérience, ils se sentent mis en valeur, ce qui se traduit par une plus grande motivation.

Parce qu’un vendeur motivé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise, le rôle du management opérationnel est essentiel. Le management opérationnel d’une équipe commerciale consiste à motiver et animer les commerciaux pour avoir l’efficacité maximum. La motivation et l'animation passe par une démarche méthodique et structurée. La motivation est la source même de l'action. Elle peut être conçue comme la recherche de la réduction ou de l'effacement d'une tension créée par les besoins. Pour être en mesure de motiver ses commerciaux, le manager devra impérativement connaître leurs besoins.

Rapidement après les années 1930, avec Elton Mayo, par exemple, le management s'inspire de la psychologie avec la prise en compte de l'effet Hawthorne : l’expérience Hawthorne, décrit la situation dans laquelle les résultats d'une expérience ne sont pas dus aux facteurs expérimentaux mais au fait que les sujets ont conscience de participer à une expérience dans laquelle ils sont testés, ce qui se traduit généralement par une plus grande motivation.

Les phénomènes de pouvoir au sein des organisations ont été étudiés par des sociologues comme Max Weber et Michel Crozier. Selon Max Weber, l'autorité d'un individu sur un autre reposerait sur sa légitimité. Il met en évidence les différentes sources de la légitimité, celles-ci correspondant au caractère d'une autorité qui est acceptée et reconnue par les gouvernés.

II. La notion d’équipe :

Qu’est-ce qu’une équipe ?

C’est le rassemblement de différentes personnes pour former un groupe, dans lequel chacun a des compétences différentes et complémentaires avec un même but et une même approche et se tiennent mutuellement responsables.

La taille idéale d’une équipe est entre six et douze personnes. Les équipes plus importantes requièrent une structure et un soutien plus important et les équipes plus petites ont du mal à se réunir lorsque certains membres sont absents. Les membres n’ont pas tous les mêmes compétences, mais l’ensemble est plus performant et permet l’optimisation des résultats.

La collaboration en équipe est plutôt formelle, structurée et présente les trois caractéristiques suivantes :

• les membres de l'équipe se connaissent : chaque membre a un rôle et des tâches définis ;

• les membres des équipes sont interdépendants ;

• les équipes ont défini un planning et des mandats clairs

L’équipe pourra progresser que dans la régularité de ses réunions, elle a besoin de s’organiser et de fixer constamment des nouveaux objectifs pour atteindre son but final. Elle pourra améliorer ces performances puisque les membres partages les rôles et responsabilité et travail de façon démocratique ou l’écoute.

Alors pourquoi en management nous utilisons le mot équipe, et pas groupe, collectif ?

Un collectif est une équipe, un groupe qui poursuit un objectif commun.

Un groupe quant à lui est défini par le rassemblement de disciplines, de structures ou d’individu partageant un point commun en particulier. Plus précisément un groupe est un petit nombre de personnes aux compétences et capacités complémentaires, qui sont engagées et tenues responsables envers les buts et l’approche d’un meneur. Le groupe engendre une responsabilité personnelle plutôt que partagée.

Ce qui différencie la notion de « collectif » de celle d’ « équipe » c’est la compétitivité. Dans une équipe, il y a une envie de vaincre, une force de combat, de la lutte contre l’adversité. Ainsi le lien qui unis les coéquipiers

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