Le marché des produits cosmétiques

Aujourd’hui nous pouvons constater que le marché des produits cosmétiques est en plein changement stratégique. L’apparence physique est devenu un critère primordiale dans notre société et c’est pour cela que le marché à changer.

De plus en plus de magasins spécialisés ouvre, car les produits sont de plus en plus concurrentiels.

Nouveau designs, bienfaits sur la peau ou des produits qui sont bon pour l’environnement le choix est très large.

C’est pour cela que nous devons établir une liste de critères sur lesquelles nous allons devoir nous baser.    

Nous allons donc devoir sélectionner des produits qui sont engagées par la FEBEA qui règne sur la protection de la planète dans notre secteur d’activité. Nous devons exclure tous ce qui peut nuire à l’image de l’entreprise.

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[18:48] AGNI Youness

1. Vous réfléchissez à deux stratégies de négociation (voir annexe 9) (30 points) : 

- une stratégie de négociation distributive visant à créer un rapport de force avec les fournisseurs,

- une stratégie de négociation coopérative visant à l’inverse à développer une relation dans laquelle le client et le fournisseur peuvent satisfaire leurs intérêts personnels.

Pour chacune de ces deux stratégies possibles, vous expliquerez en les justifiant :

- les raisons qui vous conduisent à envisager cette stratégie.

- les objectifs de négociation que vous vous fixez.

1. Stratégie de négociation distributive 

• Justification de ce choix :

- le consommateur final (l’utilisateur lors de ses nuitées dans nos hôtels comme l’acheteur du produit) n’est pas sensible à la notoriété de la marque ⇨ Il n’est donc pas nécessaire de négocier avec les grands groupes de notoriété nationale.

- les sources d’approvisionnement sont nombreuses ⇨ possibilité d’être très sélectif.

- la concurrence est vive (arrivée de nouveaux fournisseurs tous les ans) ⇨ possibilité de mise en concurrence pour obtenir les meilleurs avantages.

- le marché est moribond, ce qui oblige les fournisseurs à rechercher de nouveaux marchés ⇨ notre demande sur le marché "Café-Hôtel-Restaurant" peut être, pour eux, un levier de diversification.

- massification de nos achats (consolidation des volumes et niveau du Chiffre d’affaires prévisionnel) + pérennité de la relation (liée à la solidité du Groupe Accord Hôtels) ⇨ notre demande peut être un levier de croissance.

⮲ nous sommes donc dans une relation de force déséquilibrée, situation à notre avantage (relation gagnant/perdant), qui pourrait nous autoriser à déployer une stratégie distributive.

• Objectifs de la négociation :

Cette stratégie conduit à instaurer une relation basée sur le chantage : menaces de rupture des relations commerciales de notre part si non satisfaction de nos exigences. C’est donc une stratégie qui peut s’inscrire sur le court terme en se traduisant par des achats d’opportunités et donc de fréquents changements de fournisseurs.

Les objectifs principaux peuvent être :

- la recherche de prix les plus bas (pression sur les prix d’achats et d’approvisionnement),

- l’instauration d’un cahier des charges de production et de mise à disposition très strict,

- la mise en place de plans d’audits très draconiens,

- …

1. Stratégie de négociation coopérative 

• Justification de ce choix :

- notre groupe développe une démarche RSE très volontariste. Un des engagements est la création de relations durables et responsables avec les fournisseurs ⇨ notre démarche doit être en phase avec nos engagements.

- les fournisseurs sur le marché des produits cosmétiques font part de préoccupations sociétales (sécurité des utilisateurs et de la société, protection de l'environnement et des salariés, éthique dans la relation commerciale, etc …) ⇨ nous partageons les mêmes préoccupations.

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