Conseils pour la préparation de l’épreuve: dossier « Produit - entreprise - marché »
Documents Gratuits : Conseils pour la préparation de l’épreuve: dossier « Produit - entreprise - marché ». Recherche parmi 297 000+ dissertationsPar DJAZ • 30 Octobre 2012 • 714 Mots (3 Pages) • 1 189 Vues
Conseils pour la préparation de l’épreuve
Recommandations sur le dossier « Produits – Marché – Entreprise »
Le dossier « Produit - entreprise - marché » réalisé par l’élève constitue la base de travail pour la commission
d’interrogation. Ce dossier nécessite une préparation sérieuse du candidat. Nous vous suggérons quelques pistes
de travail à explorer avec vos élèves.
Pour chaque produit sélectionné par l’élève, il convient de constituer un dossier support réalisé à partir d’une
documentation d’entreprise.
Ce dossier pourra comprendre les éléments suivants :
Un plan de recherche des besoins ;
Fiche produit, argumentaire ;
Une liste de traitement des objections les plus courantes ;
Techniques de présentation du prix ;
Techniques de conclusion ;
Supports visuels d’aide à la vente.
Ce dossier permettra la tenue de séances de simulation s’approchant des conditions d’examens.
Recommandations pour l’épreuve orale
Les jurys d’interrogation font état d’une assez bonne préparation à la phase de négociation. En revanche la phase
d’auto-analyse semble moins bien maîtrisée.
Qu'attend-on de l'auto-analyse ?
1 - Le rappel du contexte
- le client (statut, besoins, motivations, capacité à acheter, décideur ou non ...)
2 - Détailler les principales étapes de la vente
- L'élève doit cibler les points forts et les points faibles pour toutes les étapes de vente abordées lors de son
entretien :
• Prise de contact
• Découverte des besoins
• Argumentation (caractéristiques, avantages, preuves)
• Traitement des objections
• Traitement du prix
• Négociation
• Conclusion et prise de congé
3 - Analyser sa prestation compte tenu des éléments précédents.
Question clés :
• Comment ai-je fait ?
• Que voulais-je savoir ?
• Quelle stratégie de questionnement ai-je utilisée ?
• Qu'aurais-je pu faire de plus ?
• Ai-je pu l'amener vers ce que je voulais ?
• Ai-je gardé la maitrise de l'entretien ?
• Ai-je bien reformulé ?
• Mon écoute active a-t-elle été efficace ?
• Ai-je trop ou pas assez parlé ?
• Quelles questions ont été utilisées (ouvertes, fermées ...) ?
Un
...