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Conseils pour la préparation de l’épreuve: dossier « Produit - entreprise - marché »

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Par   •  30 Octobre 2012  •  714 Mots (3 Pages)  •  1 189 Vues

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Conseils pour la préparation de l’épreuve

Recommandations sur le dossier « Produits – Marché – Entreprise »

Le dossier « Produit - entreprise - marché » réalisé par l’élève constitue la base de travail pour la commission

d’interrogation. Ce dossier nécessite une préparation sérieuse du candidat. Nous vous suggérons quelques pistes

de travail à explorer avec vos élèves.

Pour chaque produit sélectionné par l’élève, il convient de constituer un dossier support réalisé à partir d’une

documentation d’entreprise.

Ce dossier pourra comprendre les éléments suivants :

Un plan de recherche des besoins ;

Fiche produit, argumentaire ;

Une liste de traitement des objections les plus courantes ;

Techniques de présentation du prix ;

Techniques de conclusion ;

Supports visuels d’aide à la vente.

Ce dossier permettra la tenue de séances de simulation s’approchant des conditions d’examens.

Recommandations pour l’épreuve orale

Les jurys d’interrogation font état d’une assez bonne préparation à la phase de négociation. En revanche la phase

d’auto-analyse semble moins bien maîtrisée.

Qu'attend-on de l'auto-analyse ?

1 - Le rappel du contexte

- le client (statut, besoins, motivations, capacité à acheter, décideur ou non ...)

2 - Détailler les principales étapes de la vente

- L'élève doit cibler les points forts et les points faibles pour toutes les étapes de vente abordées lors de son

entretien :

• Prise de contact

• Découverte des besoins

• Argumentation (caractéristiques, avantages, preuves)

• Traitement des objections

• Traitement du prix

• Négociation

• Conclusion et prise de congé

3 - Analyser sa prestation compte tenu des éléments précédents.

Question clés :

• Comment ai-je fait ?

• Que voulais-je savoir ?

• Quelle stratégie de questionnement ai-je utilisée ?

• Qu'aurais-je pu faire de plus ?

• Ai-je pu l'amener vers ce que je voulais ?

• Ai-je gardé la maitrise de l'entretien ?

• Ai-je bien reformulé ?

• Mon écoute active a-t-elle été efficace ?

• Ai-je trop ou pas assez parlé ?

• Quelles questions ont été utilisées (ouvertes, fermées ...) ?

Un

...

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