Le comportementdu consommateur

Chapitre 1 : Comportement du consommateur

Introduction :

Comportement consommateur : prédétermine la démarche marketing. Il a été vu de plusieurs facon.

Section 1 => Facteur individuels

I. Variable psychologiques explicatives

Attrait à la psychologie de l'individu et explique ses comportements

A. les besoins et motivations

1. Les besoins

-Besoins : état de manque psychique ou physique ressenti par le consommateur. Ils vont le pousser à agir.

Objectif : combler cet état de manque

-Typologie des besoin de Maslow

-Besoins non satisfait : désirs

On distingue le besoin par l'état dans lequel il se trouve.

Objectif : susciter ses désirs pour jouer dessus.

-Les besoins latents et actifs.

Latents : besoin qu'un consommateur à oublier momentanément

Actifs : le consommateur le ressent effectivement.

Le but est de faire en sorte que les besoins latents deviennent actifs (grâce à la publicité qui active les besoins.

2. Motivation plus freins

Motivation : force psychique positive pousse un individu à agir.

Freins : force psychologiques négative qui empêche l'individu d'agir.

-Classification des motivation :

→ Typologie de Joannis

Motivation hédoniste : se faire plaisir

Motivation oblative : faire plaisir à autrui

Motivation auto expressive : assurer son développement personnel.

-Classification usuelle : (par l'usage)

Motivation fonctionnelle : motivation économique, rationalité, utilité du produit

Motivation affective : sentiment

motivation sociale : Cadre d'un devoir, obligation morale

→ se combinent éventuellement.

-Classification des freins :

Les peurs : difficulté qui peut être imaginée ou réelle quand à l'utilisation du produit.

Inhibition : consommateur les refrènent car juge ca honteux, dévalorisant pour lui. Peur que ca lui porte préjudice en terme d'image.

Les risques : risque financier : incertitude sur les conséquences lié à l'chat du produit.

-Conflits entre les motivations :

Quand le consommateur

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