La vente

Vente

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Au sens premier, une vente est l'opération par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement la remise d'une somme d’argent.

Cette contrepartie peut résulter :

d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, débouchant sur la conclusion d'une convention plus ou moins formalisée recueillant l'accord des deux parties.

ou de l'application et de l'adhésion de l'acheteur à des Conditions générales de vente et/ou Conditions particulières de vente, et en particulier d'un tarif publié.

Les personnes qui travaillent dans le monde de la vente, la définissent ainsi : « Vendre » consiste à combler le besoin d'un client, privé ou corporatif. Avant de procéder à son « offre » et la justifier, le vendeur procède à une enquête afin de définir le besoin véritable du client. Cette recherche peut s'avérer complexe et exiger une expertise en relations humaines et en communication.

Par extension, la vente désigne l'ensemble du processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à la conclusion d'accord de cession, et à sa réalisation complète (livraison et paiement).

Par extension également, l'expression courante les ventes (au pluriel) sert en entreprise à désigner la force de vente, ou le service ou la fonction commerciale qui a en charge l'ensemble du processus, chargé de piloter et de réaliser les ventes.

Remarque : toutes les conventions onéreuses ne sont pas des ventes. Il faut que la chose soit dans le commerce, et que la cession soit entière et définitive. Ainsi, on ne qualifie pas de vente :

les heures de travail rémunérées d'une personne (louage d'ouvrage ayant un caractère civil).

les prestations des services publics, qui font l'objet d'une redevance ou d'une taxe (par ex : le péage à un pont ou la taxe d'habitation).

Sommaire [masquer]

1 Enjeux de la vente

1.1 Pour le vendeur

1.2 Pour le marketing

1.2.1 Dimension diffusion numérique

1.2.2 Dimension diffusion valeur

1.2.3 Arbitrage et combinaison Effort DN / Effort DV

1.3 Pour le juriste

1.4 Pour le comptable

1.5 Pour le Responsable financier

1.6 Pour la Direction Générale

2 Typologie

2.1 La vente, confrontation entre l'offre et la demande

2.2 La vente et ses clientèles cibles

2.2.1 Vente et clientèle de détail

2.2.2 Vente et clientèle de gros

2.3 La vente et les lieux de transaction

2.3.1 Vente sédentaire

2.3.2 Vente non sédentaire

2.3.3 Vente à l'export

2.4 La vente et ses modes opératoires

2.4.1 Vente avec présence physique et directe du vendeur

2.4.2 Vente par les médias

2.4.3 Vente par distributeurs automatiques

2.4.4 Vente en Point de Vente

2.4.4.1 Vente en point de vente contrôlé par Fournisseur

2.4.4.2 Vente en Point de vente du Distributeur

2.4.5 Autres Lieux de vente

3 Pratique de la Vente

3.1 L'effort de Vente

3.1.1 Vente d'une offre simple ou vente transactionnelle

3.1.2 Vente d'une offre complexe ou vente de solutions

3.1.2.1 La vente consultative

3.1.2.2 La vente complexe

3.2 Techniques de vente

3.3 Gestion des forces de ventes

4 Ventes et logistique

5 Notes et références

6 Voir aussi

6.1 Articles connexes

6.2 Liens externes

6.3 Bibliographie

Enjeux de la vente[modifier]

Pour le vendeur[modifier]

L'objectif du travail d'un vendeur est de parvenir à un accord, ce qu'on appelle « conclure». Sa réussite contribue au chiffre d'affaires et à la santé financière de l'entreprise. La bonne qualité de sa relation avec le client et son professionnalisme améliore la fidélité de la clientèle. Cela assure d'autres ventes à long terme au vendeur et à son entreprise.

Dans la vente professionnelle, le ratio de succès est directement attribuable à la bonne compréhension du besoin du client.

Les trois formes de rémunération courantes sont : le salaire fixe, la commission sur les ventes ou la combinaison des deux. Règle générale les vendeurs moins spécialisés reçoivent un salaire fixe. Les vendeurs de haut niveau reçoivent un pourcentage soit sur le montant de la vente et/ou sur le profit généré.

Pour le marketing[modifier]

La vente fournit a posteriori la validation des décisions éventuellement prises en amont dans le cadre du marketing mix (Produit / Distribution / Tarification / Communication),

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