Fiche de lecture: Bien Négocier - Patrick Audebert

 « Bien négocier »

Patrick AUDEBERT

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SOMMAIRE

1. Présentation des auteurs………………………………Page 2
2. Introduction………………………………………………Page 2
3. Résumé de l’ouvrage……………………………………Page 3
4. Les concepts clés……………………………………….Page 16
5. Conclusion……………………………………………….Page 17

1. Présentation de l’auteur

Patrick Audebert-Lasrochas obtient un doctorat en gestion HDR, par ailleurs il occupe les fonctions de directeur du département Négociation du CRC au sein du groupe HEC, et est aussi maître de conférence à l’université du Littoral Côte d’Opale à Dunkerque en 1996 et pour finir expert de l’association pour le Progrès du Management.

Mr Audebert a également publié en Février 2005 l’ouvrage « Négocier pour la première fois ». Cet ouvrage ayant connu un certain succès.

1. Introduction

L’ouvrage que nous propose Patrick Audebert est considéré par certains comme la bible de négociation.

Une bonne négociation représente 50% de préparation avant l’entretien physique entre les différents acteurs.

A travers ce livre toutes les astuces, les comportements, les techniques afin de réussir une bonne négociation nous y sont livrées.

Patrick Audebert s’adresse à travers son ouvrage aux protagonistes issus de la filière du commerce, mais également à des étudiants en quête d’apprentissage, à des formateurs au sein d’entreprises et également à des novices en la matière afin qu’ils soient armés de toutes les bonnes techniques pour réussir une bonne négociation.

Cet ouvrage conjugue théorie et pratique du début à la fin en alternant définitions, exemples et qcm afin de rendre la théorie la plus vivante possible.

1. Résumé de l’ouvrage

Chapitre 1 : De la négociation

Selon l’auteur il est difficile de définir la négociation car étant plus un art qu’une science exacte.

Selon Christophe Dupont « La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs partie qui, en raison de leur interdépendance, veulent trouver une issus satisfaisante et non violente à une situation exigeant, de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre ».

L’approche de LAX et SEBENIUS est considérée comme l’une des plus novatrices.

Cette approche distingue 4 éléments essentiels :

• L’interdépendance des acteurs et la notion de conflit perçu (intérêts, croyances, règles pas nécessairement fixes).
• Une caractéristique d’opportunité et la possibilité d’un accord. (Henry Kissinger : « la négociation est un mode de décision fondé sur la recherche d’une action unilatérale ».)

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De son côté, C. DUPONT distingue cinq types de processus de négociation :

• Le processus politiques.
• Le processus de domination.
• Le processus d'échanges « il procurait aux pauvres es trésors des riches et aux riches les prières des pauvres; heureux médiateur de ce commerce tout divin qui produit un intérêt immortel ».
• Le processus d'expertises.
• Le processus liés au temps « la nomination ‘un évêque en France, dans ce cas les premières négociations entre le Vatican et l’état français sont secrètes et peuvent durer des mois ».

Il est important d’avoir des convergences dans les divergences c'est-à-dire un minimum de points d’accord possibles, ainsi identifier ces convergences avant la négociation sera donc le premier problème posé aux partenaires.

Une volonté d’accord est nécessaire afin de boucler la négociation, chaque partie souhaitant obtenir le fruit de ses différentes requêtes. (Exemple d’un refus de négociation de GEC-Alsthom). [pic 5]

L’échange des informations, de la confiance ainsi que des concessions entrent en ligne de compte de l’action de négocier.

Chapitre 2 : Les acteurs

Les participants à une négociation sont souvent désignés par les termes de « négociateurs », « interlocuteurs », « protagonistes », « adversaires », « partenaires ».

Le terme le plus approprié sera la notion d’acteur car ce terme a l’avantage de recouvrir des réalités différentes.

Le statut du négociateur concerne sa mission, sa fonction et son rôle, il existe ou non un « mandat » ce qui sépare le négociateur de plein pouvoir du négociateur délégué.(lors des négociations d’Evian  concernant la guerre d’Algérie 1961-1962).         

Christophe Dupont identifie quatre grands types de dilemmes : [pic 6]

• La légitimité de la partie adverse.
• Le degré d’interdépendance des intérêts et des objectifs.
• La volonté d’arrangement.
• Les moyens recherchés pour mettre en œuvre cette volonté.

Les caractéristiques individuelles d’acteurs ont un impact sur le déroulement et les résultats de la négociation.

Les caractéristiques individuelles se référent à plusieurs catégories : les caractéristiques physiques (différences culturelles), l’appartenance sexuelle.

De nombreuses grilles visant à dessiner le profil de négociateurs ont été proposées. Selon l’approche de Black et Mouton différents profils managériaux ont été défini : le battant, le relationnel, le peu engagé, le diplomate, le stratège.

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Chapitre 3 : La préparation                             [pic 8]

La phase de préparation à un entretien représente 50% de réussite. C’est une étape très importante qui est souvent laissé de côté par les différents acteurs à la négociation.

La manière de préparer la négociation dépend fortement du type de négociation :

• Stratégique (influence permettant de mettre en application la stratégie de l’entreprise ou de l’organisation).
• Intermédiaire (négociations sur l’un des éléments qui est important).
• Routinière (toutes les négociations dont les éléments n’ont pas fondamentalement changé ou évolué).

Dès lors que la situation face à laquelle le négociateur est confronté est identifiée alors la phase de préparation peut démarrer.

La négociation doit être guidée par l’enjeu. C’est un des éléments les plus importants. La négociation doit être stratégique car le plus souvent, quand les acteurs ont une mauvaise maîtrise du sujet celle-ci échoue. 

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