Compétences des managers

 Compétences visées

 Donner aux managers et aux responsables d’agences des outils

simples, concrets et opérationnels pour leur permettre d’appréhender

les points clés de la rentabilité de leur secteur ou point de vente.

 Objectifs opérationnels

 Aider à accompagner les équipes commerciales dans une logique de

fidélisation, de compensation et d’efficacité.

 Thèmes abordés

 Analyse du compte de résultat.

 Comprendre la constitution des marges.

 Améliorer les produits.

 Contenir les charges.

 Notions de bilan / hors bilan.

 Collecte bilan et refinancement.

 Les produits d’exploitation.

 Les marges sur la collecte centralisée.

o Evolution et anticipation.

o Le pilotage agence.

 Les marges d’intermédiation.

o Sur la collecte courte.

o Sur la collecte longue.

o Evolution et anticipation.

o Le pilotage agence.

 Les briefs agence (illustration par des exemples simples).

Optimiser les commissions sur produits hors bilan.

 L’offre assurance vie : négociation des frais, le choix des UC.

 L’offre prévoyance.

 L’offre IARD.

 L’offre OPCVM : CTO / PEA.

 La tarification des services annexes.

 L’offre cartes.

 L’évolution de la tarification.

 La notion de juste prix dans la relation commerciale.

 La rentabilité de la banque.

 Les indicateurs de rentabilité.

 La marge brute : la construction du PNB.

 La structure du PNB (stock, flat, récurrent).

 La notion de compensation de marges ou de « juste prix ».

 Le RBE.

 Le calcul du RN.

 Les chiffres clés et le comparatif concurrence.

 La banque et ses concurrents nationaux.

 La concurrence régionale.

 Synthèse : pilotage et rentabilité, identification des leviers

d’amélioration du point de vente.

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