Cas GERBER & cas MALAN - Management De L'équipe Commerciale

Cas GERBER

Calcul du nombre annuel de visites possibles par représentant

Nombre annuel de semaines de visites = 52 - 5 - 2 - 1 - 1 = 43 semaines

Nombre annuel de jours de visites = 43 x 4 = 172 jours

Nombre annuel d’heures nécessaires aux déplacements = 30 100 / 70 = 430 heures

Nombre d’heures nécessaires aux déplacements par jour = 430 / 172 = 2,50 heures

Nombre d’heures consacrées aux visites par jour = 9 - 2 - 2,50 = 4,50 heures

Nombre de visites possibles par jour = 4,50 / 1,50 = 3 visites

Nombre annuel de visites possibles par représentant = 3 x 172 = 516 visites

Calcul du nombre annuel de visites nécessaires

Catégories de clients Nombre de clients Nombre de visites annuelles Nombre total de visites

Gros clients

250

20

5 000

( 2 500 x 10 % )

Clients moyens

1 000

10

10 000

( 2 500 x 40 % )

Petits clients

1 250

5

6 250

( 2 500 x 50 % )

Prospection

500

21 750

Nombre optimal de vendeur = 21 750 / 516 = 42 vendeurs

 La taille de la force de vente ne correspond pas aux besoins.

Il manque 14 vendeurs.

Cas MALAN

Calcul du nombre annuel de visites possibles par représentant

Nombre annuel de semaines de travail = 52 - ( 5 + 1 + 1 ) = 45 semaines

Nombre annuel de jours de travail consacrés aux clients = 45 x ( 6 - 1 ) = 225 jours

Nombre annuel d’heures de travail consacrées aux clients = 225 x 9 = 2 025 heures

Nombre d’heures consacrées aux déplacements par jour = 180 / 60 = 3 heures

Nombre annuel d’heures consacrées aux déplacements = 225 x 3 = 675 heures

Nombre annuel d’heures de travail consacrées aux visites = 2 025 - 675 = 1 350 heures

Nombre d’heures nécessaires pour effectuer une visite = 1 + 0,50 = 1,50 heures

Nombre annuel de visites possibles par représentant = 1 350 / 1,50 = 900 visites

Calcul du nombre annuel de visites nécessaires

Catégories de clients Nombre Nombre de visites annuelles Nombre total

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