NDRC

Négocier et accompagner la relation client

PARTIE 1 (cours 18 pts et présentation 2 pts)

Question 1 (4 pts)

Qu’est-ce qu’une persona ?

Vous devez créer votre Persona pour votre agence en choisissant une cible de votre Age.

Question 2 (5 pts)

Que veut dire les initiales AT ? Citez les 3 états du moi. En tant que commercial(le) comment utilisez-vous l’AT ?

Question 3 (5 pts)

Qu’est-ce que la PNL ? Donnez un exemple de mots, expressions ou phrase vous permettant de définir le canal sensoriel de vos prospects, client. Pourquoi est-il nécessaire de maitriser cet outil ?

Question 4 (4 pts)

Donner les définitions de :

SONCASE, Argument, Objection, Marge commerciale, Ristourne, Escompte, Rabais, remise.

PARTIE 2 (20 pts)

Mise en situation à l’orale d’une situation de vente.

Lors de notre entretien en Face à Face vous allez, en respectant toutes les étapes nécessaires, proposer et vendre une solution adaptée à votre client. Pour cela vous avez 30 mn pour préparer votre présentation, découverte etc…

Vous devez être professionnel, adopter une posture de commercial et utiliser votre savoir-faire en communication.

Corrigé

Qu’est-ce qu’un persona ?

Un Persona est une personne fictive dotée d'attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques et qui représente un groupe cible.

Que veut dire les initiales AT ?

Analyse transactionnelle

Citez les 3 états du moi. En tant que commercial(le) comment utilisez-vous l’AT ?

L'analyse transactionnelle, appelée aussi AT, est une théorie de la personnalité, des rapports sociaux et de la communication. Créée en 1958 par le médecin psychiatre et psychanalyste Éric Berne, elle postule des « états du Moi » (Parent, Adulte, Enfant), et étudie les phénomènes intrapsychiques à travers les échanges relationnels de deux personnes ou plus, appelés « transactions ».

L'analyse transactionnelle vise à permettre une prise de conscience ainsi qu'une meilleure compréhension de « ce qui se joue ici et maintenant » dans les relations entre deux personnes et dans les groupes. L'analyse transactionnelle propose des grilles de lecture pour la compréhension des problèmes relationnels ainsi que des modalités d'intervention pour résoudre ces problèmes.

L'analyse transactionnelle part du principe que chaque personne est fondamentalement positive et que ce sont les décisions prises dans notre enfance qui influent sur notre comportement ; son but est d'aider à reprendre le contrôle vers l'épanouissement

Qu’est-ce que la PNL ? Donnez un exemple de mots, expressions ou phrase vous permettant de définir le canal sensoriel de vos

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