Fiche signalétique
Cours : Fiche signalétique. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Mériem Chane • 28 Février 2019 • Cours • 453 Mots (2 Pages) • 554 Vues
Négociation
2 types de stratégie :
- Intégrative : confiance, coopération, la volonté de trouver un accord commun, écoute active / coopérative.
Écoute active = je considère, je valorise, je traite.
- distributive : rivalité, compétition, marchandage, opposition, confrontation
Conséquences
Intégrative | Distributive |
Climat de confiance | Exécution plus difficile dans le cadre de la prestation |
Meilleur solution | De la rancœur, de l’amertume |
Satisfaction | Investissement faramineux / sensation d’avoir perdu du temps |
Facilité d’exécution | Sensation d’épuisement |
Enjeux de la vente :
Saisir les enjeux de chaque vente pour les 2 parties
Ultime finalité : satisfaction client
Afin d’assoir la notoriété de l‘entreprise, consolider le positionnement de l’entreprise.
Positionnement souhaité : ce que l’entreprise souhaite
Positionnement observé : ce que les clients perçoivent
Objectif : réduire le fossé entre les 2
FCS d’une vente :
-établir une réelle connexion avec le client
-utiliser le « NOUS »
-faire preuve d’empathie
-le respect des étapes de la négociation
-faire preuve de conviction
-s’informer sur le client
-s’informer sur le produit
-s’informer sur l’environnement (savoir les tendances sur le marché, les influences, concurrence PESTEL) Benchmark ING (étude de la concurrence)
-fixer une stratégie d’objectifs (quantifiable, mesurable, arrêté dans le temps)
-préparer les outils nécessaires (afin de démontrer, appréhender le rapport de place)
-se préparer mentalement et physiquement
Rapport de place lors d’une négociation ;
Objectif : entré dans le cadre d’une relation symétrique (égalitaire)
Autres types de relation = complémentaire (exemple client/vendeur)
AVANT LE RENDEZ-VOUS
Avant le l’entretien, il est crucial de réaliser des recherches sur le client, afin de montrer l’intérêt que nous lui portons, connaître les atouts et les faiblesses de l’entreprise (SWOT), anticiper les besoins ainsi que les objections.
FACE A FACE
En face à face, il faut respecter le déroulement de chaque étape en veillant à bien verrouiller chaque étape avant de passer à la suivante.
Cette méthode va vous permettre de piloter l’entretien de façon organiser et stratégique.
1.Accueil | Attention à la communication non verbal (attitude, tenue, regard, poignée de main …) car c’est lors de cette phase que le client se fait une première impression sur vous. Cette phase détermine l’ambiance de la vente. |
2.Phase de dégel | Indispensable afin d’installer un climat agréable, propice à l’échange |
3.Introduction / présentation de l’ordre du jour | Permet d’annoncer le dérouler de l’entretien |
4.Phase de découverte | Cette phase permet de déterminer les besoins et attentes. Il faut utiliser des questions ouvertes, la métacommunication (rebondir sur un mot), faire parler un maximum l’interlocuteur afin d’avoir le plus d’information possible. |
5.Proposition de l’offre | Argumentation en démontrant les faits afin d’être le plus pertinent et convainquant possible (méthode CAP). La proposition doit être personnalisée et en adéquation avec les informations récoltées durant la phase précédente. |
6.Réponse aux objections | Identifier les objections et y répondre afin de pouvoir passer à la dernière étape. |
7.Conclusion et suivi | Permet de verrouiller la vente et de conclure. Signature du devis ou bon de commande, planification du suivi, contrepartie. |
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