ACRC BTS MUC

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2015

Épreuve d’Analyse et de Conduite de la Relation Commerciale

Fiche d’activités professionnelles n°1

VENDRE

Forme ponctuelle

CANDIDAT(E)

NOM : SALLIOU

PRENOM(S) : FLORIAN, YVES

UNITE COMMERCIALE 

RAISON SOCIALE : DISTRIBUTION CASINO FRANCE

ADRESSE : 1 ESPLANADE DE FRANCE 42000 SAINT-ETIENNE

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

  411 Préparer l’entretien de vente

X

  412 Établir le contact avec le client

X

  413 Argumenter

X

  414 Conclure la vente

X

Vendre : « lots manager ».

Date et durée de l’activité :

05/06/2014, l’activité dure un jour.

contexte de l’activité :

        Tous les jeudis, j’ai pour mission de vendre des fruits et légumes (F&L), par téléphone, selon les offres de saison. Chaque Manager opère sur son secteur de magasin par téléphone. Cette opération est appelée « lots manager ». Tout cela est mis en place afin de créer du volume pour obtenir des prix attractifs lors des négociations avec les fournisseurs. Parfois des challenges sont mis en place afin de motiver les Managers, des lots sont distribués aux Directions commerciales les plus performantes. Mais cela permet également de relayer les informations importantes au parc de magasin, de créer de la communication, et de renforcer le capital sympathie entre les gérants et le service commercial.

Objectifs de cette activité :

        Les objectifs de cette activité sont les suivants :

• Dynamiser et créer du volume pour les F&L afin d’avoir du poids pendant les négociations fournisseurs.
• Proposer aux clients une gamme de produits F&L large et de qualité afin d’optimiser la satisfaction client et développer les ventes et par conséquent le chiffre d’affaires.
• Et pour l’équipe managériale atteindre les objectifs fixés par le directeur commercial.

 Méthodologie, Moyens mis en œuvre :

        Pour réaliser cette activité, je dois me rendre au siège pour avoir accès à un ordinateur et à un téléphone. Puis ensuite,  je prends connaissance des offres à venir, grâce à un mail reçu au préalable afin  de préparer un argumentaire de vente. Je me connecte sur l’intranet du groupe avec l’ordinateur pour accéder au tableau de commande que je remplis en direct. Enfin j’appelle les points de vente de mon secteur afin de proposer les produits disponibles, et remplir le bon de commande en fonction de leurs besoins. Pour réaliser une vente téléphonique, j’applique les mêmes étapes qu’une vente dans une unité commerciale, mais avec quelques particularités du fait de l’absence d’un langage non-verbal, cependant en contrepartie il y a une rupture d’anonymat qui se crée du fait de la connaissance de mon client.

Techniques mises en œuvre :

Etablir une bonne communication :

        Lors d’un entretien de vente qu’il soit physique ou virtuel, il est nécessaire d’appliqué un savoir être, notamment par la fait d’être souriant, même au téléphone. Avoir un bon relationnel avec les gérants, savoir écouter, permet de créer une atmosphère favorable, sympathique et instaurer un climat de confiance.

Ouvrir l’entretien :

        Durant l’appel téléphonique je dois toujours me présenter et appeler les gérants par leur nom de famille, afin de montrer que je les connais et que je m’intéresse à eux, qu’ils ont de l’importance. Cela est un point stratégique lors de mes réalisations de vente.

Connaitre le client :

        Je suis en B to B (business to business) c’est-à-dire que je vends mes produits uniquement à des professionnels, dans ce cas présent, des gérants de commerces de proximité. Et donc connaissant parfaitement les besoins de nos clients ainsi que le potentiel d’achat du client final selon la zone sociodémographique de l’unité commerciale (UC), je peux répondre au mieux aux attentes des clients. Par exemple je sais qu’à Saint Berthevin le CA des fruits et légumes est plus important que sur d’autres UC et que les clients sont plus attentifs quant à la fraicheur et la qualité des produits. J’insiste donc sur ce point quand je propose mes lots.

Argumenter :

        La relation commerciale étant établie je passe à présent à l’argumentaire qui se base sur la connaissance des produits que je propose. Au préalable, je reçois un mail avec le détail des produits que je dois vendre afin de pouvoir préparer un argumentaire et répondre rapidement aux éventuelles objections lors de l’entretien téléphonique. Une motivation est récurrente dans ce genre de vente téléphonique, celle d’une motivation oblative, en effet, pour le commerçant, son premier objectif est de satisfaire le client en lui proposant des produits, que ce même client et consommateur apprécie.

Concernant les mobiles d’achats, et d’après la technique du SONCAS, les 6 mobiles sont utilisés lors de mes ventes :

• La Sécurité de la fraicheur et la qualité du produit grâce à l’origine qui est un argument qu’il peut répercuter auprès de ses clients.
• L’orgueil d’avoir des produits de qualité à proposer aux clients.
• La nouveauté, car chaque semaine ce sont des fruits et légumes différents que je propose.
• Le confort d’achat du gérant car il reçoit sa marchandise avec simplicité étant donné que je passe moi-même les commandes.
• L’argent, car ce sont des offres promotionnelles et donc très attractives.
• La sympathie, car j’utilise mon capital sympathie pour faciliter la vente.

Répondre aux objections :

        La plupart des objections sont d’ordre qualitatif. Dans ce cas il faut rassurer les gérants en appuyant sur la fraicheur et la provenance des produits d’origine France la plupart du temps. Ce sont des objections faciles, vraies, sincères et non fondées. De plus, selon les objections que je peux recevoir, j’applique les différentes techniques de traitement des objections comme par exemple celle de l’affaiblissement.

 Conclure :

        Pour conclure la vente, il me faut remplir les tableaux de commandes en me mettant d’accord avec les gérants sur les jours de livraison. De plus, je n’oublie pas de leur adresser une formule de politesse avant de mettre un terme à l’entretien téléphonique, c’est par cette formule de politesse que je prends congé.

Résultats obtenus :

        Les ventes ont été une réussite, étant donné que les objectifs ont été réalisés et même dépassés. L’objectif était de 5255€ et j’ai réalisé pour 5828€ soit 11% de plus. Et le secteur Bretagne se situe en 3ème position sur les 9 directions commerciales.  

Cela m’a aidé à améliorer mes compétences de vente ainsi que mon estime personnelle car pratiquer le B to B donne une autre dimension à la vente par le fait de vendre des produits à des professionnels confirmés.