Methodologie

Méthodologie n°6

LA VENTE CONSEIL

1er étape : LA PREPARATION

- S’informer sur les produits : caractéristiques produits, avantages nouveautés, promotion, tarifs, actions menées par le réseau…

- S’informer sur le marché : veille commerciale, tendance du marché, concurrence, évolution…

- S’informer sur les clients : Connaître leur comportement d’achat, BDD

- S’informer sur les objectifs commerciaux : quantitatifs (CA, nombre de produits), qualitatifs (améliorer l’accueil, développer la satisfaction du client, fidéliser le client)

- Se préparer mentalement et physiquement

2e étape : LA PRISE DE CONTACT

 Phase d’accroche

 Règles des 4/20 :

- Les 20 premières secondes (là où le client va se faire une idée de l’UC)

- Les 20 premiers pas (aller vers le client avec une démarche assurée en se présentant)

- Les 20 premiers mots (pas de langage familier)

- Les 20 cm du visage (les yeux et le sourire, regarder le client dans les yeux)

3e étape : LA DECOUVERTE DES BESOINS ET DES MOTIVATIONS

 Le plan de découverte : questionnement du client pour connaître les besoins (en annexe pour l’oral)

Le vendeur doit avoir une attitude adaptée face au client

 Pour décerner les motivations : technique SONCAS

- Sécurité : aime réfléchir, essayer le produit, besoin d’être rassuré.

- Orgueil : le client est dominant, fier sure de lui

- Nouveauté : recherche l’originalité, plutôt curieux, aime le changement, souvent informé

- Confort : aime le bien être, côté pratique, les choses simples d’utilisation

- Argent : recherche un bon rapport qualité prix, cherche à comparer, négocier

- Sympathie : client convivial, aime discuter, faire plaisir, sensibles aux formes, ergonomie…

4e étape : L’ARGUMENTATION COMMERCIALE

 L’argumentation de vente (annexe) : CAP/SONCAS

Caractéristiques Avantages Preuves

S

4 airbags

Voyage en toute sécurité -Démonstration produit

-Presse spécialisée

O Turbo 180 chevaux -Sensation de vitesse

-Réactive Test produit

N Personnalisation de

...