Relation Commercial
Commentaires Composés : Relation Commercial. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar dissertation • 11 Juin 2013 • 1 089 Mots (5 Pages) • 1 006 Vues
Relation Commerciale
Notions de relation commerciale et de contact commercial :
Définitions :
« La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue. »
Les échanges qu’un commercial peut avoir avec ses clients font partie de son domaine de compétence ; il doit s’adapter aux différents prospects ou clients, afin que l’entretien de vente se déroule de la meilleure façon possible.
Le « contact commercial » est un contact enregistré auprès d’un client potentiel. Un contact commercial peut être plus ou moins qualifié. Le coût au contact commercial est souvent utilisé comme moyen pour mesurer l’efficacité d’une action marketing.
La notion de contact commercial ou lead est souvent utilisée dans le domaine du B to B.
La prise de décision d’achat n’est pas immédiate et le contact commercial doit être travaillé avec l’objectif de le transformer en acheteur.
Caractéristique
La relation commerciale représente un ensemble de contacts ou d’échanges entre un client et une « unité commerciale » au cours d’une période plus ou moins longue.
Elle s’appuie sur un échange d’informations entre l’entreprise et son client et sur un traitement spécifique de l’échange.
La relation commerciale tend à établir un dialogue profitable et durable pour l’entreprise et le client.
Sa finalité est de :
Maintenir et de développer le capital « client » qui représente « une valeur » a gérer efficacement.
Et d’optimiser une organisation centrée sur lui afin de provoquer un accroissement de sa fidélité et de sa confiance.
Quelles composantes dans la relation commerciale ?
L’avant Vente
La vente
La gestion du service clientèle
L’après vente
La démarche marketing
Spanco
Voir photo sur I phone 5
Avant Vente :
Il s’agit du marketing consistant à étudier le marché, c'est-à-dire les besoins des clients et a démarcher les prospects
L’analyse des informations collectées sur le client permet à l’entreprise de revoir sa gamme de produits afin de répondre plus précisément à ses attentes.
La vente
Consiste à fournir des outils de pilotage aux commerciaux afin de les assister dans leurs démarches de prospection.
La gestion du service clientèle :
Le client aime se sentir connu et reconnu de l’entreprise et ne supporte pas devoir récapituler à chaque prise de contact l’historique de sa relation à l’entreprise.
L’après Vente, consistant à fournir une assistance au client notamment via la mise en place de centres d’appel et via la mise en ligne d’informations de support technique.
2- Evolution du concept de relation commerciale :
Longtemps orientée PRODUIT (approche transactionnelle), l’approche est aujourd’hui centrée sur le client (approche relationnelle), et les unités commerciales sont tenues de s’adapter aux changements de comportement des clients.
Cette évolution est due à une augmentation de la concurrence du fait de la mondialisation, mais aussi à un client qui devient plus exigeant et plus rationnel en raison des crises économiques et des évolutions défavorables du pouvoir d’achat.
Dans un passé lointain, la relation était fondée sur un produit générique avec une offre de base et des services secondaires avec une relation commerciale inexistante
Puis dans un passé plus récent on est passé à un produit élargi avec une relation commerciale intermittente et des services plus importants ;
Alors qu’aujourd’hui nous en sommes arrivés à la notion de solution avec un partenariat, une recherche de suivi et de longévité et de fidélisation
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