Stratégie Prix

Stratégie Prix

En fonction de ses objectifs et des contraintes qui s’imposent, l’entreprise doit définir sa stratégie de prix : elle n’est jamais figée et évolue tout au long du cycle de vie du produit.

Trois situations possibles :

• Fixer le prix d’un produit nouveau

• Modifier le prix en réaction à un marché

• Modifier le prix en réaction à une réaction stratégique de la concurrence

1. Fixation du prix

• En fonction des coûts

• En fonction de la demande

o Elasticité de la demande/prix

o Acceptabilité (méthode de prix psychologique)

• En fonction de la concurrence

2. Modulations du prix de base

• Réduction de prix

o Rabais : produit non conforme

o Remises en fonction des quantités vendues

o Ristournes selon CA dans l’année

o Autres réductions : si client prend en charge certaines fonctions (SAV … )

• Majoration de prix

o Elle résulte de prestations annexes facturées au client (installation, montage, transport …)

3. Prix différenciés

• La nature de différenciation peut être

o Le produit (offre légèrement différente : options)

o Canaux de distribution (marques différentes)

o Clientèle : tarifs différenciés par segment

o Période d’achat : tarifs différents selon saison

o Moment d’achat, le yied management consiste à fixer le prix d’un produit ou service en fonction de la date d’achat et du remplissage prévu et effectif

4. Stratégie prix

• PENETRATION : quand le marché est sensible au prix : politique de prix peu élevé et recherche de volumes de ventes (FREE)

• ECREMAGE : quand le produit est nouveau, l’entreprise a une forte image ou savoir faire : le prix est élevé et la clientèle ciblée

• ALIGNEMENT : l’entreprise fixe ses prix dans la fourchette de prix couramment pratiqués par la concurrence.

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