La Syndication Obligataire, La Pahe D'origination

La phase d’origination

L’échange d’informations

Fourniture de prix indicatifs et d’informations sur l’état du marché aux prospects. Cela permet à l’emprunteur potentiel de se maintenir informé sur les conditions auxquels il pourrait obtenir son financement, et de l’accueil que le marché pourrait réserver à son émission, et à la banque d’être informé des projets éventuels de son client potentiel.

La proposition

La proposition qui débouchera idéalement sur un mandat pour gérer une nouvelle émission obligataire, peut être faite de deux manières.

Le pitching

Elle peut être faite à l’initiative de l’équipe d’origination du desk syndication, lorsque le client, l’émetteur potentiel, fait transparaître un intérêt pour emprunter ou parce que la banque décèle chez lui un intérêt ou trouve les conditions de marché avantageuses. Cette démarche s’appelle dans le métier pitching.

Le cas lorsque la banque détient déjà une relation avec l’émetteur potentiel, soit par des deals du passé, soit par l’extension d’une relation existante avec d’autres services de la banque (vente, trading, fusions & acquisitions …).

L’appel d’offres

L’émetteur peut aussi, lorsque son projet d’émission est déjà concret, décider de mettre plusieurs arrangeurs potentiels en concurrence par le lancement d’un appel d’offres (en anglais : request for proposal, RFP).

Cela lui permet d’approcher des établissements avec lesquelles il n’avait peut-être travaillé auparavant et par la même de occasion de faire jouer la concurrence et obtenir un prix plus avantageux.

Il enverra donc aux candidats un questionnaire, dans lequel ils devront démontrer leur capacité d’assurer la mission proposée. Les questions, plus ou moins nombreuses et précises, peuvent entre autres porter sur les modalités d’émission envisagées (stratégie de timing, pricing, rating et placement des titres), sur les capacités du candidat (références d’émissions récentes) ou sur les conditions juridiques et financières du mandat (frais).

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