Etude de cas ORCAB

Présentation contexte professionnel

ORCAB est une coopérative nationale d'achats qui centralise 37 coopératives régionales.

Cette coopération est une forme nouvelle et dynamique d'approvisionnement et de distribution pour les artisans du bâtiment.

Le rôle d’ORCAB est la veille, la promotion et le développement :

 Rester informé des évolutions technologiques et commerciales du marché

 Accompagner les coopératives régionales existantes

 Référencer des produits

 Former les personnes

 Communiquer en interne et en externe

ORCAB en quelques chiffres :

 13 régions d’implantation

 37 coopératives régionales existantes

 3 familles de secteurs professionnels :

 le sanitaire, le chauffage, l'électricité et l'électroménager

 le bois et dérivés, la menuiserie et la charpente

 la maçonnerie, la couverture et le carrelage

 47 points de distribution où viennent se servir les artisans

 950 salariés sur l'ensemble des coopératives

 un chiffre d'affaires global de plus de 350 millions d’euros par an

 près de 3 500 entreprises artisanales du bâtiment adhérentes

 près de 15000 salariés chez les adhérents

Annexes à consulter :

 La coopérative ORCAB

Problématique

Comme chaque année, la coopérative ORCAB référence de nouveaux produits afin de proposer à ses adhérents les dernières nouveautés industrielles. Les prix obtenus auprès des fournisseurs sont souvent très avantageux par rapport à ceux que pourrait obtenir une entreprise indépendante. En contrepartie, la coopérative s’engage sur d’importants objectifs annuels.

Aussi, pour tenir ses engagements de volume auprès de ses fournisseurs, ORCAB a mis en place une cellule dédiée à la communication et la promotion des nouvelles références auprès des acteurs de son réseau.

La coopérative vient de référencer la nouvelle gamme de climatiseurs de l’entreprise LG Electronics France : la gamme ARTCOOL. Celle-ci utilise la dernière technologie Inverter® avec un système de filtration Néo-plasma®. Par ailleurs, la marque a reçu plusieurs récompenses internationales pour son design industriel.

La cellule en charge de la promotion des nouvelles références doit maintenant convaincre les acteurs du réseau ORCAB de commercialiser la gamme ARTCOOL.

Votre positionnement dans cette organisation

Vous faites partie de la cellule en charge de la promotion des nouvelles références de la coopérative ORCAB. Vous êtes responsable du dossier « ARTCOOL ».

Votre mission s’articule autour de deux axes :

- présenter aux responsables des coopératives régionales les évolutions du marché de la climatisation

- aider les coopératives régionales à commercialiser la gamme ARTCOOL auprès de leurs artisans

Partie 1 : Présenter aux responsables des coopératives régionales les évolutions du marché de la climatisation

Le référencement d’un produit au niveau de la coopérative nationale ORCAB n’entraîne pas automatiquement une commercialisation réussie auprès des coopératives régionales. En effet, ces dernières ont une indépendance commerciale et juridique qui leur permet de ne pas suivre systématiquement le référencement préconisé au niveau national.

La cellule dédiée à la communication et à la promotion des nouvelles références a ainsi pour objectif d’apporter aux responsables des coopératives régionales les éléments qui ont justifié le choix du référencement d’une nouvelle gamme de produits.

Annexes à consulter :

 Le marché de la climatisation

 Le point de vue de l’ADEME

 Les labels énergétiques

 La technologie Inverter®

Travail à faire :

1.1 Repérer les principales évolutions du marché de la climatisation.

1.2 Présenter les évolutions probables des attentes des clients finaux.

Partie 2 : Aider les coopératives régionales à commercialiser la gamme ARTCOOL auprès de leurs artisans

La coopérative ORCAB a pour mission d’accompagner les coopératives régionales dans le lancement de nouvelles références.

Ainsi, vous devez proposer les actions nécessaires pour vous assurer du lancement réussi de la gamme ARTCOOL.

Par ailleurs, afin de relayer les informations sur les innovations techniques du secteur de la climatisation auprès des 47 points de distribution de l’organisation ORCAB, il est nécessaire de recruter un nouveau formateur.

Annexes à consulter :

 Le principe de fonctionnement de la climatisation

 Les attentes des artisans (extrait d’une enquête de l’Institut d’Informations et de Conjonctures Professionnelle)

 La climatisation de l’entreprise LG ®

 La gamme des climatiseurs ARTCOOL (Entreprise LG)

 La filtration Néo-plasma®

Travail

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