Objections
Commentaire d'oeuvre : Objections. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Hana Khdaidi • 17 Décembre 2015 • Commentaire d'oeuvre • 611 Mots (3 Pages) • 598 Vues
Chapitre 4 Préparation de la vente
80% des chances de réussite d’une négociat° = Une bonne préparat°
Une vente est un acte de négociat° :
Acheteur # Vendeur
Objectifs différents mais VOLONTE d’arriver à un ACCORD.
Ne jamais oublier :
- Un acheteur peut acheter chez vous
- Un acheteur peut acheter chez un concurrent
- Un acheteur ne peut pas acheter, différer son achat... (budget, pas de réel besoin...)
PROCEDURE
Contexte :
Situation de vente | Lieux de vente | Objet de la vente | Type d’interlocuteur |
- En face à face - Par média interposé : téléphone, internet | - en magasin : petit commerce, grande surface - Hors magasin : vente à domicile, vente à distance, vente en salon, besoins... | - un produit - un service | - en B to C entreprise/ distributeur - en B to B Entreprise/ distributeur |
Les Parties :
- identités du négociateur, sexe, âge
- Personnalité : écoute, empathie, accès facile, constructif, sympathique, provocateur, déstabilisant, dominateur, agressif
- Position hiérarchique : Décideur, compétent, son statu, son rôle, son expérience, son influence.
- Tenir compte des chapeaux de l’interlocuteur
Etude de la situation de négociation
Avantages | Inconvénient | |
Votre entreprise | ||
Vos produits | ||
Client que je vais rencontrer |
Favorisent la négociation Freinent la négociation
(Tableau a faire pour ccf1)
Objectifs :
- Identifier les avantages concurrentiels de l’entreprise
- Déterminer votre problématique du RDV
Faire des recherches :
- Sur le prospect/client : GRC/BDD/Segmentat°/Fiche clients/Historique de la relat°/Compte-rendu de visites/Marge de manœuvre/Réact°/Sensibilité aux offres et promot°/SAV/Incident et règlements.
- Sur la produit : Fiche produits/Fiche technique. Argumentaire de vente = caractéristiques et avantages du produit. Principales object° et leur traitement.
- Sur l’environnement : Chapitre 1 Gest°de projet. Politique commerciale de l’entreprise. Les concurrents : qui ? forces, faiblesse ? Politique commerciale ? PDM ? Le marché en croissance, stagnation, récession/la conjecture économique...
Définir les objectifs de négociation
- Objectif principal : Quantitatif maximum/minimum : a chiffrer/repères durant la négociat° (utiliser l’expérience/prévoir une quest° de découverte)
Qualitatif : conquérir un n nouveau client, fidéliser un client, créer un climat de confiance, rétablie des relat° rompues, réactiver un client endormi.
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