Negociere gaze, Rusia-Ucraina.

Negociere RUSIA-UCRAINA

Realizator: Tuca Paul-Iulian

Context: simulare de negociere in contextul unei medieri initiate de prof. Simona Malescu, membru in Asociatia Mediatorilor Profesionisti-Bucuresti, Institutul Diplomatic Roman, profesor asociat la Catedra de Management si prevenire a crizelor din cadrul Universitatii Nationale de Aparare Carol I, in cadrul unui curs la Centrul de Strategii Aplicate.

Obiectul contractului comercial: furnizarea de gaze din partea Rusiei catre Ucraina pe perioada 2009-2012.

Partile contractului: Rusia - prestator, Ucraina - beneficiar

Timpul la momentul negocierilor: noiembrie 2011

Partile prezente la negociere: Echipa de mediatori, echipa din partea Rusiei, echipa din partea Ucrainei, echipa de observatori (din care am facut parte).

Premise: Rusia ameninta cu sistarea furnizarii gazelor catre Ucraina, incepand cu decembrie 2011, din cauza datoriei de 4,5 miliarde pe care Ucraina o are catre ei si doreste scumpirea pretului, la 150$/1000m3, mentionand ca se mai gandeste daca sa mai continue pe anul 2012. Medierea a fost initiata la cererea Ucrainei.

Obiectivul Rusiei: furnizarea de gaze la un pret mai mare, obtinerea platii datorie.

Obiectivul Ucrainei: neplatirea datoriei, impiedicarea cresterii pretului, reluarea furnizarii de gaze.

Desfasurarea negocierilor:

Se sesizeaza inca de la inceput metoda ”faptului implinit” care este un mod riscant, ce poate genera conflicte; negociatorul ii prezinta problema celeilalte parti, cerandu-i sa accepte conditiile sale pentru ca oricum actiunea in cauza s-a produs deja.

UA         - incepe negocierile facand un apel umanitar, mentionand ca economia Rusiei se bazeaza pe exportul de gaze si refuza categoric plata datoriei, considerand ca au un avantaj major.

•  observam aici tactica „totul sau nimic” bazandu-se pe faptul ca detine un avantaj absolut.

Rusia        - mentioneaza ca ambele parti au avantaje de pe urma acestui contract si ca datoria este un obstacol.

- face referinte la politica externa si aminteste presedintelui ucrainean sa isi revizuiasca atitudinea.

- afirma ca ar accepta ca datoria sa fie platita in esantioane (ei sunt primii care vin cu o solutie!).

UA      -    nu este de acord sa plateasca datoria pentru ca Rusia a ridicat pretul.

• aminteste de faptul ca in dreptul international, un contract se respecta, nu se modifica.

Rusia          - empatizeaza cu cei care au de suferit in mod direct, populatia ucraineana, amintind ca oamenii sunt cei care raman fara caldura in toiul iernii si propune tranzitarea alternativa (o alta solutie)- se observa aici tactica culpabilizarii, care presupune inducerea vinei prin amintirea partii de unele consecinte presupuse a fi dezastruoase.

UA          -    in continuare refuza sa plateasca datoria.

• mizeaza pe faptul ca Ucraina reprezinta principala sursa de venit pentru Rusia, avand in vedere faptul ca prin UA trec conductele de gaz si spre restul Europei.

Rusia  -  sunt primii care vin cu o modificare de pret, cerand 140$/1000m3 (de la 150$) si sustin in continuare reesalonarea datoriei.

• strategia adoptata de echipa de negociere din partea Rusiei este cea integrativa, bazandu-se pe alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambelor parti.

UA         -  cere anularea datoriei.

• cere sa nu creasca pretul.
• mentioneaza ca NU vor sa se ajunga la Curtea Internationala de Justitie.
• ei blameaza Rusia ca au marit pretul gazelle au taiat gazelle.
• doresc scaderea chiriei la conducte si cumpararea de actiuni in schimbul datoriei.

Rusia -  se arata mai concilianta si accepta sa fie platita datoria considerand pretul initial.

• se observa ca Rusia a folosit pe parcursul negocierilor tehnica “feliei de salam”, numita si tehnica “pasilor mici” sau tactica “salami”, bazandu-se pe abordarea secventiala a problemelor care trebuie discutate in cadrul negocierii si mizand pe obtinerea de avantaje partiale repetate, cu un consum mai mare de timp si rabdare.

UA - doresc sa li se scada pretul la chirie (30%) si aduc o propunere de CLAUZA NOUA in contract si anume prelungirea contractului pe inca 1 an (pana pe 31 decembrie 2013).

• se observa in acest caz tehnica de ”extindere a campului negocierii”, care presupune adaugarea de clauze sau aspecte noi in formularea sau reformularea contractului.

Rusia - accepta sa scada 30%  din datorie, restul datoriei va fi platita cu 100$/1000m3 dar doar 45% din ea si accepta sa prelungeasca contractul pe inca un an cu un nou pret de 120$/1000m2 incepand cu data de 1 ianuarie 2012.

...