Etude de cas: la société Fluidex

Fluidex

Introduction personnelle 3

I. Prise de connaissance du cas 3

a. Problématique et objectifs 3

i. Le vendeur 3

ii. L’acheteur 4

b. Matrice SWOT 4

i. Le vendeur 4

ii. L’acheteur 4

II. Construction de la stratégie de négociation 5

a. Ordre des points à négocier 5

b. Plan de découverte 5

c. Stratégie de l’échiquier 6

III. Construction synthétique des objectifs à atteindre. 6

Conclusion personnelle 8

Introduction personnelle

I. Prise de connaissance du cas

a. Problématique et objectifs

i. Le vendeur

Analyse de la situation : La société Fluidex est une société implantée aux USA, celle-ci est spécialisée dans la fabrication de produits de technologies pour les entreprises industrielle. Au 3eme rang des entreprises de robinetteries Industrielle des USA elle bénéficie d’une forte notoriété sur son marché.

L’entreprise existe depuis 10 ans et est donc pérenne malgré la concurrence d’entreprises similaires présentant une gamme de produit plus vaste

En réduisant sa gamme aux robinets à boules elle devient spécialiste sur ce type de produits

Les produits qu’elle commercialise apportent une valeur ajoutée aux entreprises qui l’utilisent

Grace à ces 2500 employés elle apporte un service complet à ses clients ( 50% ouvriers qualifiés ; 50% d’agents de maintenance, cadres et ingénieurs)

Objectifs : Pénétrer le marché français et européen, racheter un concurrent européen, s’exporter.

Problématique : Comment pénétrer un nouveau marché ?

ii. L’acheteur

Analyse de la situation : La société SMP occupant 16% du marché européen de la sidérurgie souhaite développer ses parts de marché

Pour cela elle souhaite moderniser ses installations ( 4 hauts fourneaux) et dans les années à venir ouvrir 8 nouveaux hauts fourneaux dans la région de Metz

Elle souhaite s’équiper de robinets à boules et souhaite s’implanter aux USA.

Objectifs : développer ses parts de marché, s’implanter aux USA, s’équiper de robinets à boules

Problématique : Comment modernisé son équipement actuel dans le but de développer ses parts de marché et s’implanter aux USA tout en minimisant les couts ?

b. Matrice SWOT

i. Le vendeur

Force :

Notoriété sur le marché des USA

Spécialiste dans les robinets à boules

Entreprise pérenne

Entreprise présentant une forte croissance

Emballage

Réactivité lors des manques de Gachot

Savoir faire de Fluidex grace

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