Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix?

Chapitre 1 → Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix ?

Les éléments permettant de dresser le profil d'un consommateur

• sexe
• age
• CSO (cadre socio-professionnel)
• le revenu
• le lieu d'habitation
• le style de vie
• le nombre d'enfants

Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

• le facteur psychologique → implication, motivation, image de sois, personnalité
• le facteur socio-démograpfique → sexe, age, groupe d'appartenance, profession
• le facteur de situation → lieu et moment d'achat, les conseils
• les facteurs commerciaux → les techniques de vente utilisées, la communication

Le besoin est un état de manque qui implique le désir de faire disparaître un manque.

• les besoins primaires (se loger, se nourrir)
• les besoins secondaires

La motivation c'est la raison personnelle qui va pousser à un certain comportement d'achat ou de consommation.

• utilitaire, achat par nécessité
• hédoniste, achat pour se faire plaisir
• oblatique, achat pour faire plaisir à quelqu'un
• auto-expression, pour renvoyer une image de sois, de sa personnalité

Les freins sont les facteurs qui empêchent l'acte d'achat.

• peur réelle ou imaginaire, de ne pas savoir ce servir faire fonctionner l'appareil
• les risques par rapport au produit, acheter un produit chère qu'on se servira rarement
• les inhibitions, qui peuvent être liés à la culture/religion

Le processus d'achat comprend plusieurs étapes.

• l'identification du besoin
• recherche d'information
• évaluation des solutions possibles
• la décision d'achat

Il y a différents types d'achat.

• achats routiniés, qui nécessites peu ou pas de recherche d'informations
• achats impulsifs, ils sont spontanés, non planifiés
• achats réfléchis, ils sont peu habituels, souvent onéreux qui représente un investissement le comportement du consommateur est donc rationnel (recherche d'informations)

L'attitude est l'ensemble des prédispositions personnelles à l'égard d'un produit, d'un service ou d'une organisation. L'attitude possède 3 composantes.

• l'affective, ce que ressent le consommateur
• cognitive, ce que le consommateur connaît du produit ou de la marque
• conative, c'est comment le consommateur est prêt à agir face à la marque

La différence entre l'attitude et le comportement est que l'attitude ne peut pas être observée. Le comportement est l'action réelle face à un produit ou à une marque.

L'expérience de consommation correspond à une expérience personnelle du consommateur. Le consommateur va avoir différents types de réactions → sensorielles, émotionnelles, sociales, physiques. L'expérience de consommation est donc liée aux émotions ressenties pendant ce moment qui procure du plaisir au consommateur.

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