La rémunération

Chapitre 7 : Vendre en réunion

1. Mettre en place et lancer la réunion

1. Avant le début de la réunion

Dans un premier temps le vendeur prépare ce dont il a besoin pour la réunion :

Ensuite le vendeur, une fois sur le lieu de la réunion aide l’hôte(sse) à installer le matériel et le cadre de la réunion.

1. Le début de la réunion

Le vendeur accueille les invités en compagnie de l’hôte(sse) et distribue les documents importants (fiches contact, enquête…).

Le réel début de la réunion permet de poser les 3 objectifs prioritaires du vendeur :

[pic 1]

Schématiquement, le début de la réunion se présente en 5 phases :

• Présentation du vendeur.
• Remerciement à l’hôte(sse).
• Présenter le déroulement de la réunion.
• Présenter l’entreprise.
• Présenter les produits.

1. Gérer le groupe

Lors d’une réunion de vente, le vendeur est confronté à plusieurs situations de communication différentes.

Ainsi, le vendeur s’adresse dans un premier temps à un groupe, il doit être clair, précis et concis. Il poursuit 3 objectifs :

[pic 2]

Par la suite, le vendeur peut s’intégrer au groupe, écouter et échanger avec sincérité avec les personnes présentes.

Enfin, il doit gérer les personnalités, il doit :

• S’appuyer sur les personnalités enthousiastes, découvrir les leaders.
• Rassurer les timides ou les passives.
• Implique le perturbateur ou le bavard.
• …

1. Animer la réunion, vendre en réunion

1. La démonstration

Cette partie est essentielle dans la vente directe, c’est même le point central (avec la personnalisation de la relation client).

Le vendeur se doit d’être lui-même un utilisateur convaincu du produit.

Cette démonstration permet également des interactivités entre les participants

1. La découverte des besoins et le conseil personnalisé

Cette étape permet au vendeur de mieux cerner et donc répondre aux attentes des participants grâce à :

• L’observation : qui est intéressé par quoi ? Attitude dans le groupe ? commentaires émis ?...
• Le questionnement.
• La reformulation.

1. Convaincre

Cette étape consiste à :

• Argumenter (CAP/SONCAS) : soit pendant la démonstration soit pendant la découverte des besoins.

[pic 3]

• Traiter les objections.

1. Conclure la vente

• Présenter le prix.
• La commande : elle doit être effectuée dans le respect des règles et peut être le moment propice à des ventes additionnelles.
• Le paiement : depuis 2014 le paiement peut être effectué sur place si les moyens le permettent.
• La fin de la réunion : cette étape permet au vendeur de compléter son fichier contacts.

Il reste à annoncer les dates de futures réunions, relancer les propositions de devenir hôte(sse) ou vendeur et prendre congés.

1. Le suivi de la relation

1. Les indicateurs de la vente en réunion (Va dans la case résultats de la fiche)

On peut distinguer des ratios spécifiques à la vente en réunion :

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