La mercatique et le consommateur.

Théme1 : La mercatique et le consommateur.

Chapitre 1 : Les facteurs explicatifs des comportements du consommateur.

I- Définition mercatique : La Mercatique est l'ensemble des moyens qui visent à rechercher et identifier les besoins du consommateur et les satisfaire en proposant un service ou un produit qui répond à ses attentes.

La mercatique doit donc comprendre, expliquer et prévoir le comportement grâce à la psychologie et à la sociologie.

II- Les facteurs explicatifs des comportements du consommateur.

On distingue 2 types de facteurs :

-Des facteurs individuels propre à chaque individu et qui sont : la personnalité ; l'image de soi et la psychologie.

-Les facteurs sociologiques, commun par groupe et qui sont liés à la démographie, l'économie, la culture et la géographie.

III- Comment classifier les différents besoins ? Motivation et freins d'achats.

A- Les besoins.

Le besoin est une sensation de manque ou de privation qui s'accompagne du désir de la faire disparaître. On peut distinguer des besoins primaires (vitaux et dont on ne peut pas s'en passer) ou secondaire (qui ne sont pas indispensables et qui sont formés après la satisfaction des besoins primaires). La pyramide des besoins de Maslow et hiérarchise 5 grandes catégories de besoins :

-Besoins physiologiques (manger,boire..)     -Besoin d'estime (avoir de la reconnaissance extérieur)

-Besoin de sécurité (logement)                      -Besoin de s'accomplir (se sentir « unique »)

-Besoin d'appartenance (famille,amis..)

Maslow précise qu'on ne peut pas passer d'un niveau de besoin à l'autre que lorsqu'on a satisfait le précédent.

B- Les motivations

C'est une force psychologique positive qui pousse l'individu à agir.

Cet état résulte d'un besoin non-satisfait et est donc un motif pour le satisfaire selon Joannis on distingue 3 catégories de motivation :

1- Hédoniste : volonté de se faire plaisir ou de satisfaire un besoin personnel.

2- Oblative : volonté de faire plaisir aux autres.

3- Auto-expression : volonté de s'affirmer, d'exprimer ce que l'on n'est ou veut être.

SONCAS.  S : sympathie.  O : orgueil.  N : nouveauté.  C : confort.  A : argent.  S : sécurité.

C- Un frein.

C'est une force psychologique négative qui empêche l'individu à agir.

On peut classer les différents freins de la façon suivante :

-Les risques (incertitude de type financier, physique, psychologique, social ou temporelle)

-La/les peurs (crainte réel ou imaginaire lié à l'utilisation du produit)

-Les inhibitions (blocage qui relève de l'inconscient, sentiment de culpabilité ou de honte).

IV- Quels sont les composantes du processus d'achat ?

A- Le processus d'achat.

Les étapes du processus sont réaliser selon cet ordre :

1- L'éveil du besoin (impression de manque et décision de le combler en achetant un produit)

2- Collecte d'informations (s'informer sur les différents produits pouvant combler le besoin)

3- L'évaluation (Le consommateur analyse la liste des possibilités et compare avantages/inconvénients)

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