Négociation Commerciale

→ Vendre c’est la première étape de la négociation.

La négociation démarre lorsque une des deux parties prenantes n’est pas d’accord sur une ou plusieurs des conditions de vente.

• La vente : Le vendeur va convaincre et l’acheteur se laisse convaincre

• La négociation : Les deux parties ont un même but, parvenir à un accord. Sur quelles bases va t’on vendre ou acheter. Le désir d’achat est présent mais la négociation va se faire sur les conditions d’achat.

• 2 Méthodes de vente :

Push & Pull.

→ Push : basée sur un énorme argumentaire, mais celle-ci ignore les besoins du client. (Ex : vendeur de porte à porte dans les 80’s ; Aujourd’hui : Télémarketing)

→ Pull : Il faut bien connaître les besoins du client.

En push, on contacte le plus possible de personnes et à la fin, il y a un taux de pourcentage très faible. On ne se souciait pas de ne pas revoir le client. (Du « one shoot »).

On s’est rendus compte aujourd’hui qu’il fallait fidéliser les clients et pour cela, la méthode pull est beaucoup plus utilisée désormais.

On cherche le qualitatif maintenant (Gestion des Relations Clients).

• Les différentes étapes de l’entretien de négociation :

- Présentation

- Découverte des besoins

- Présentation des produits et argumentation

- Réponse aux objections

- Conclusion

Chapitre I - La préparation d’un entretien de vente.

50% de la vente et de la négociation se joue dans la préparation de l’entretien, la relation humaine est primordiale lors de l’entretien.

Préparation

Situations Lourde

Intermédiaire Légère

Stratégique

Intermédiaires

Routinière

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