Stratégie de réponses aux objections lors d'un entretien de vente
Cours : Stratégie de réponses aux objections lors d'un entretien de vente. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Nominomie • 17 Mars 2017 • Cours • 251 Mots (2 Pages) • 693 Vues
Techniques | Caractéristiques | Exemples |
Le « oui…mais » | Le commercial accepte la remarque du prospect/client, puis la reformule pour montrer qu’il a bien identifié le problème. Ensuite il minimise la crainte du prospect. | « Oui cette technologie implique un surcoût dans un premier temps, mais les retours sur investissements sont supérieurs à ceux constatés pour celui des technologies standard. » |
L’anticipation | Le commercial devance l’objection du prospect. S’il est certain que celui-ci va l’émettre. | |
Le témoignage | Le commercial va utiliser le témoignage d’un client qui aura déjà acheter la prestation. | « Vous pouvez consulter l’avis de notre client X (sur site de recommandation ou livre d’or). Notre client s’avère très satisfait du produit sur la durée. » |
L’écran | Le commercial montre au client que son objection a été prise en compte et qu’il va y répondre plus tard pendant l’entretien ou au moment de la démonstration. | « Vous avez une crainte concernant l’ergonomie de nos sites, ne vous inquiétez pas nous procéderons ensemble à un test sur un site vitrine avant la fin de l’entretien. » |
L’affaiblissement | Le commercial diminue l’importance de l’objection à l’aide d’un argument fort. | « Vous craignez qu’un site web d’un tel niveau technologique soit difficile à entretenir, c’est la raison pour laquelle notre équipe vous accompagne sur la maintenance et la mise à jour pendant les 2 ans qui suivront la signature. » |
La reformulation | Le commercial reformule l’objection pour avoir le temps de réfléchir à la réponse ou pour amener le prospect à apporter des précisions. | « Si je vous comprends bien, vous souhaiteriez bénéficier d’une prestation à moins de 1500€ tout compris. » |
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