Se préparer aux spécificités de la bent B to B

E41 : VENTE

A1 : SE PRÉPARER AUX SPÉCIFICITÉS DE LA VENTE DE B to B

1. Compléter la fiche contact et la fiche entreprise sur votre logiciel de GRC (gestion de la relation client). Vous recueillez les informations manquantes lors de votre négociation.

Société : Inova PROMOTION

Adresse : PROMOTION GESTION RÉALISATION 13008 MARSEILLE

Secteur pro : Immobilier

Contact : M. MARTIN

Code APE : Promotion immobilière de logement (4110A)

Numéro entreprise : 31821531400177

1. Identifiez le rôle des trois interlocuteurs présents lors de cette négociation-vente. Quels sont d’après vous leurs objectifs respectifs ?

- M. MARTIN est le chef de projet. Il est décideur, son objectif est d’avoir des produits qui plaisent aux clients.

- Responsable achat, son rôle est de négocier les prix.

- Le carreleur, recherche les produits dispos, il doit être livré à temps et il cherche des produits faciles à poser. Exigent en termes de livraison et de facilité de commande.

1. Listez vos objectifs, pour ne pas les oublier lors de la négociation

Les objectifs sont de développer le CA, augmenter les volumes de ventes, satisfaire des clients.

Pour les atteindre il faut qu’il propose des solutions complète au client.

1. Pour quelles raisons peut-on dire que cette négociation est à fort enjeu, pour le client comme pour vous-même ?

Fort potentiel de CA pour le client et moi-même. Développement avec le client dans le futur pour moi-même.

L’enjeux pour le client est d’avoir des produits de qualités

1. Pour vous aider à présenter éventuellement à votre prospect la distribution omni-canale de la Plateforme du Bâtiment, vous construirez un schéma comprenant les différentes possibilités pour passer commande. Vous préciserez sur ce schéma quelles sont les opérations qui sont digitalisées.

Passer commande : - Aller en magasin

                                    - Commande en ligne

                                    - Commander par correspondance grâce au catalogue papier

Les opérations digitalisées sont les applications sur smartphone.

A2 : PRÉPARER LES OUTILS D’AIDE À LA VENTE (OAV) EN B to B

6) Votre prospect vous a envoyé un mail avec un descriptif du programme immobilier « Les Balcons du Sud ». En prenant appui sur ce projet, préparez un double plan de découverte avec 15 questions qui vous permettront de découvrir les besoins de votre client et ceux du client de votre client.

7) Préparez un argumentaire destiné à votre prospect pour le convaincre de devenir clients de la Plateforme du Bâtiment.

8) Vous proposerez ensuite plusieurs carrelages répondant aux besoins de votre client, mais vous savez déjà que les carreaux ciment mosaïque, très tendance en ce moment, feront sans doute partie de votre choix. Préparez pour ce produit un argumentaire en CAP/SONCAS destiné au client de votre client.

9) Votre offre n’est pas seulement une offre de carrelage : c’est une solution complète. Préparez une note sur ce point, que vous évoquerez avec votre client lors de la négociation. 

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