Négociation méthode RAPID
Fiche : Négociation méthode RAPID. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Sophie de Batz • 9 Décembre 2018 • Fiche • 481 Mots (2 Pages) • 2 597 Vues
Méthode RAPID
Reformulation de la demande ou du besoin
Annonce d’un avantage qui solutionne le problème
Preuve
Individualisation grâce à des bénéfices
Demande au client de ce qu’il en pense afin de l’engager
Exemples de traitement d’objections par le questionnement
Je n’ai pas d’argent | Désirez-vous en gagner ? |
Je suis déjà équipé, fidèle | Qu’est ce qui vous ferai changer ? Qu’est-ce qui vous a fait choisir votre fournisseur ? |
Je n’ai pas le temps de vous recevoir | Désirez-vous en gagner ? |
Faites-moi une proposition écrite | Quels sont vos points d’intérêts ? |
Je ne veux pas vous faire perdre du temps | Puis je vous en faire gagner ? |
Je ne connais pas votre société | Puis je vous la présenter rapidement ? |
Ça tombe toujours en panne | A quelle fréquence ? |
J’ai un ami qui fait ça | Est-ce que c’est comparable ? Qu’est-ce que votre ami propose réellement ? |
C’est trop cher ! | Par rapport à quoi ? Est-ce vraiment comparable ? |
Je vais réfléchir | A quelle question ? Pouvons-nous réfléchir ensemble ? Est-ce que je peux vous aider à avancer dans votre réflexion ? |
Il faut que j’en parle à … | Essayer de prendre rdv avec la personne décisionnaire |
J’ai déjà vu votre concurrent | Avez-vous fait affaire avec lui ? Qu’est ce qui vous a séduit ? |
Repassez me voir dans 6 mois | Utilité ? Budget immédiat ? |
Je ne suis pas intéressant pour vous | Qu’est ce qui vous fait dire cela ? |
Je n’ai pas de place | Dimension ? L’espace ? |
Votre service après-vente on l’attend | Quel est le délais raisonnable pour vous ? |
Techniques de présentation du prix
Addition → présenter le prix en additionnant le nombre d’avantages
Division → ramener le prix à l’unité la plus petite (par mois/jour)
Soustraction → dramatiser la situation en montrant au client ce qu’il perd
Multiplication → Renforcer l’impact des avantages en les multipliant dans le temps ou le nombre d’utilisation
Minimisation → atténuer le prix (délai paiement, % ou marge potentielle)
Comparaison → comparer le prix à une dépense de la vie courante
Relativité ou balance → apporter contrepartie pour affaiblir le prix
- Les gains qui découleraient
- Le plus par rapport aux concurrents
Techniques de conclusion
L’invitation directe
La peau de l’ours → le vendeur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord
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