Négociation Méthode SONCAS
Guide pratique : Négociation Méthode SONCAS. Recherche parmi 298 000+ dissertationsPar Youn_HxH • 4 Février 2018 • Guide pratique • 966 Mots (4 Pages) • 3 361 Vues
Négociation/Nissan Qashqai
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La méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect et en deviner ses critères d’achats.
Ci-dessus on retrouve toutes les lettres du SONCAS et leur signification. Dans notre cas, nous appliquerons notre argumentation dans le domaine de la sécurité et l’argent.
Si on établit une “fiche client” en fonction de ce que l’on sait sur lui, on remarque 2 choses principales :
- Le client possède depuis peu 2 enfants
- Il possède une offre intéressante chez l’un de nos concurrents
L'analyse ou matrice SWOT, de l'anglais Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses), Opportunities (opportunités), Threats (menaces), est un outil de stratégie d'entreprise permettant de déterminer les options offertes dans un domaine d'activité stratégique.
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Forces Faible consommation : 6L/100 Km Véhicule spacieux avec de nombreux rangements Neuf Véhicule puissant : 140 CV Écrans intégrés à l'arrière Prime exceptionnelle de reprise de 1500€ Boite manuelle | Faiblesses Faible marge de négociation : 5,5% Porte avec ouverture inversée Multitude de défaut design (trop gros, peinture, qualité SAV) |
Opportunités Moteur essence, hausse du prix du diesel Véhicule qui convient à une famille nombreuse et le client a seulement une voiture de fonction Écrans adaptés aux enfants Prix du véhicule TTC avec réduction et bonus inférieur au budget du client Disponible en magasin | Menaces Voiture électrique Proposition du concurrent Prix du véhicule TTC sans réduction supérieur au budget du client Prix du véhicule TTC avec réduction supérieur au budget du client Transport en commun, uberisation |
L’argumentaire de vente ce définit par le fait de déterminer tous les arguments possibles afin de convaincre un potentiel acheteur de passer à l’acte.
(le CAP/SONCAS est un moyen de déterminer les arguments possible)
Argumentaire CAP/SONCAS | Caractéristiques | Avantages | Preuves |
Sécurité | Il y a un ESC (contrôle électronique de stabilité) | Permet régler les trajectoires pour moins d’accidents | Le site Europcar a classé cette voiture en excellente position pour la sécurité |
Orgueil | Forme très moderne | Avoir la classe au volant | Photo de star avec |
Nouveauté | Full équipé en électronique | Facilite la conduite | Regarder cette écran digital avec l’empreinte digital pour allumer la voiture |
Confort | De nombreux rangements | Peut stocker de nombreuses valises sans gêner | Installer un lit double dans le coffre |
Argent | Prime supplémentaire de 1500€ pour la reprise voiture | Coûte moins chère | Un petit papier unique au client |
Sympathie | Vous pouvez m’appeler à tout moment | Sécurise l’offre pour le client | Donner le numéro de téléphone |
Point à négocier | Mes priorités 1/2/3 | Position Initiale | Objectif | Plancher | Argument vendeur | Argument acheteur |
Prix de vente | 1 | 29 540€ | 28 000€ | 26 460€ | S’il n'achète pas aujourd’hui, il risque de partir chez la concurrence | Offre limitée dans le temps, jusqu’à la fin de la semaine par exemple |
Financement | 2 | 6% | 4,5% | 3% | Vente additionnelle : Récupérer un bénéfice supplémentaire liée au taux d'intérêt | Une demande de financement permettra de garder des économies en cas d’urgence Ex : Panne de machine à laver |
Reprise | 3 | 1000€ | 1100€ | 1500€ | Il est plus facile de revendre un véhicule d’occasion récent qu’ancien, plus le véhicule est récent plus la prime est importante | Incite le client a renouvelé souvent son véhicule afin de bénéficier de prime et de bonnes conditions de reprises |
Radar de recul | 4 | 1500€ | 1000€ | 0€ | Augmente le bénéfice réalisé sur un véhicule, peut permettre de réaliser la vente en offrant l’option | Voiture contenant plus d’options, plus de confort et de nouveauté, voiture plus ergonomique et qui se revendra mieux |
GPS | 5 | 1000€ | 1000€ | 0€ | Augmente le bénéfice réalisé sur un véhicule, peut permettre de réaliser la vente en offrant l’option | Voiture contenant plus d’options, plus de confort et de nouveauté, voiture plus ergonomique et qui se revendra mieux |
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