La méthode SONCAS

La « méthode SONCAS » (encore appelé « système SONCAS ») est une méthode d'approche commerciale qui tire son nom de l'acronyme formé à partir des six mots supposés représenter les motivations de l'acheteur potentiel sur lesquelles tout vendeur va devoir s'appuyer pour provoquer l'achat1 :

Sécurité,

Orgueil,

Nouveauté,

Confort,

Argent,

Sympathie.

L'acronyme n'est évidemment valable que dans un contexte francophone, le terme anglais correspondant étant « SPICES »1 (« Security, Pride, Innovation, Comfort, Economy, Sympathy »).

Utilisation

Cette méthode vise à permettre de comprendre les motivations à l'achat, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied des argumentaires de vente mieux ciblés2. Elle ne prétend pas couvrir l'ensemble des motivations possibles, mais constituer plutôt une check-list à laquelle se rattachent les principales d'entre elles.

L'idée centrale est de donner au client potentiel le sentiment qu'il domine l'échange, en cherchant non à lui vendre, mais à le faire acheter3.

Le système SONCAS s'est largement immiscé sur Internet, où les motivations à l'achat sont largement inspirées de l'approche SONCAS, avec une typologie et même une quantification de ces motivations d'achat sur Internet ; le cyber-acheteur sera notamment motivé par une comparaison des prix et des offres impossible auparavant (motivation « Argent »), mais seuls 36 % d'entre eux prennent systématiquement le prix en compte lors de leur décision d'achat. Le gain de temps (« Confort ») est en effet la motivation qui arrive au second rang pour l'acheteur sur Internet3.

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