Les fondements de la distribution

Sommaire

Chapitre I: Les fondements de la distribution

➢ Définition

➢ Les fonctions de la distribution

➢ Les circuits de distribution

➢ Le choix d'un circuit de distribution

Chapitre II: Le mode d'organisation des canaux de distribution

➢ Canal traditionnel

➢ Canal administré

➢ Canal contractuel la franchise

➢ Canal intégré

Chapitre III: Les différentes formes et institutions de commerce

➢ Les formes de commerce

➢ Le commerce indépendant

➢ Le commerce associé

➢ Le commerce intégré

➢ Les institutions de commerce

➢ Le commerce de gros

➢ Le commerce de détail

Chapitre IV: La zone de chalandise (aire du marché)

➢ Définition

➢ Composition et taille de la zone de chalandise

➢ Les méthodes théoriques et fondamentales de détermination de la zone de chalandise (Loi Reilly):

➢ Détermination de la population de la zone de chalandise

➢ Calcule le CA

Chapitre V: La vente

➢ Définition

➢ Les étapes de la vente

➢ Les formes de la vente et technique de vente

Chapitre VI: Le merchandising

➢ Définition

➢ Les principes du marchandising

➢ Le contrôle de marchandising

Chapitre VII: L'assortiment

➢ Définition

➢ Les caractères d'un assortiment

Chapitre I: Les fondements de la distribution

Définition:

La distribution est: " l'ensemble des activités réalisées par le fabriquant avec ou sans concours d'autres institutions à partir du moment où les produits sont finis est attendant être écoulés jusqu'à celui où ils sont en position du consommateur final et prêt à être consommé au lieu, au moment sous les formes et dans les quantités correspond aux besoins des utilisateurs " Yves Chirouze.

La distribution a pour objectifs de: " mettre un bien, un service, une solution à la disposition de l'utilisateur en temps, lieu et présentation voulus " Renaud et Maricourt.

Les fonctions de la distribution:

Elles sont regroupées en deux principaux:

➢ Les fonctions traditionnelles:

• La transformation spatiale.

• La transformation temporale, transfère de temps au temps.

• La fonction de stockage.

• Le conditionnement, emballage de manutention.

• La fonction d'assortiment, regrouper les produits de la même famille.

• La présentation des produits sur le lieu de vente – marchandising –

➢ Les fonctions contemporaines:

• La conception et le marketing des produits.

 Intervenir sur sa conception.

 Compléter le produit.

 Développer des concepts et des formules de vente auquel endroit on vente le produit.

• Le contrôle de l'information.

 Informer.

 Décider.

Les différentes modes de distribution:

On distingue essentiellement deux modes de distribution:

➢ La distribution directe – circuit ultra-court – le producteur assume lui-même intégralement la fonction de distribution. Cette forme de distribution présente plusieurs avantages:

• Connaître son marché.

• Animer directement sa propre force de vente.

• Diminuer le Nbre de marges intermédiaires.

➢ La distribution indirecte: le recours à des intermédiaires de la distribution s'impose aux producteurs dans les cas suivants :

• Lorsque le Nbre de clients potentiels est très élevé.

• Lorsque la clientèle est très dispersée géographiquement.

• Lorsque la clientèle est déjà fidélisée à un réseau…

Procédure de choix des canaux de distribution:

➢ 1° étape: elle consiste à faire un diagnostic c'est-à-dire un analyse interne (étude de potentiel de l'entreprise) et un analyse externe (étude de l'environnement).

• Analyse interne:

 Capacité de production de l'entreprise.

 Situation financière.

 Savoir-faire – service rendu au client –

 Service de recherche et de développement.

 Sa notoriété et son expérience.

 Son potentiel logistique (les entrepôts, transport, approvisionnement…)

• Analyse externe:

 Environnement des consommateurs, qui consomme ? Âge, sexe, pouvoir d'achat…

 Environnement concurrentiel; les marges

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